Все материалы

Искусство продаж. Аксиомы продаж

В самом начале сразу же хочется отметить, что если Вы спикер-новичок, и Вы никогда еще не проводили большие продающие выступления, то дальнейшая информация Вам не пригодится.

Правда, ровно до тех пор, пока Вы не наберетесь опыта, не наберетесь определенного понимания в данном вопросе и не будете готовы к выступлениям перед большими аудиториями.

Итак, о чем же сейчас пойдет речь? Сейчас речь пойдет о так называемых аксиомах продаж. То есть об определенных моделях, позволяющих Вам увеличивать количество Ваших продаж за счет воздействия внешней средой на аудиторию.

При этом Вы обязаны понимать, что Ваше выступление никогда не существует само по себе. Оно всегда зависит от того, кто выступал перед Вами, кто будет выступать после Вас, и к чему Вы в конечном итоге хотите привести сидящих перед Вами людей.

И давайте сейчас поговорим о моделях, которые работают на массы:

  1. чем менее удобно людям сидеть, тем больше они покупают;
  2. чем больше людей в аудитории, теме более упрощенным должно быть выступление;

Почему? Потому что когда Вы выступаете перед небольшой группой лиц, то все внимание людей приковано к деталям.

А когда Вы выступаете перед большой аудиторией, то основное внимание уделяется Вашему общему образу.

govorit-ubeditelno.-punkt-5

Это как, к примеру, кино и театр. Если допустить, что и там, и там присутствует одинаковое количество человек, то внимание к деталям будет больше приковываться в кинотеатре, нежели чем в театре.

По какой причине? По той причине, что в театре у зрителей нет возможности рассмотреть актера вблизи, как в кино, и они воспринимают его игру в общем.

Еще момент: если перед Вами находится примерно 100 человек, то разговаривать с ними Вы должны, как с учениками 7-го класса.

Если же перед Вами, например, тысячная аудитория, то разговаривать с этими людьми Вы обязаны уже как с семилетними детьми.

То есть чем больше количество людей, тем более упрощенное выступление должно для них проводиться.

  1. когда Вы кого-то чему-то обучаете, то Вы должны и что-то брать взамен;

Для чего? Здесь все просто: если Вы перекормите людей информацией, то Ваше предложение они точно не купят.

Ведь зачем что-то покупать, когда новой информации крайне много, и ее можно внедрять еще очень долгое время.

Единственный вариант, когда при таких условиях можно успешно продавать заключается в следующем: Вы должны будете выдавать много контента и много эмоций. Это все Вам надо будет делать на фоне ограниченного времени.

Только в этом случае людям останется мало времени на обдумывание, а желания купить у них будет много, поэтому они будут бежать и покупать Ваше предложение.

  1. когда Вы обучаете знанию, Вы обучаете и незнанию;

Что это значит? Как правило, человек в процессе обучения проходит 4 стадии: неосознанное незнание, осознанное незнание, осознанное знание и неосознанное знание.

Когда какой-то процесс не имеет для вас большого значения, и Вы никогда не задавались вопросом, умеете ли Вы что-то делать или нет, то это самая первая стадия – неосознанное незнание. Когда вы уже освоили всю ранее незнакомую Вам тему и можете поэтапно рассказать, что и за чем делать и как все устроено, то Вы достигли 3-й стадии – осознанное знание.

А вот когда человек совершает определенный набор действий автоматически, не задумываясь над процессом, то это следующая стадия – неосознанное знание (на автомате готовить еду, мыть посуду, водить машину, имея большой стаж, и так далее).

Один важный момент: из стадии неосознанного знания обучать практически невозможно. Именно поэтому профессионалам очень тяжело обучать новичков и поэтапно, пошагово «разжевывать» им информацию, так как самим приходиться возвращаться в стадию осознанного знания.

Так вот запомните, когда люди приходят к Вам на обучение, ваша задача не только закрыть область их осознанного незнания в каком-то вопросе, но и открыть другие области незнания, которые им впоследствии также захочется заполнить. Вы должны проявить и актуализировать области осознанного незнания настолько, чтобы у людей это начало болеть.

Причем прямые манипуляции, заявления прямо в лоб о том, что люди должны это иметь, не работают. Намеки, особенно на женскую аудиторию, работают гораздо лучше.

Поэтому чтобы активировать новые области незнания, Вы должны апеллировать либо историями успеха, которые в итоге приведут к авторизации этих областей, либо какой-нибудь смешной историей неудачи, которая актуализирует новые боли.