Трансформационная программа Предназначение 5.0 -> Воплощаем денежные мечты в жизнь. с 19 октября Участвовать →

Инструменты для работы с консерваторами

Какими инструментами можно влиять на консерваторов, закрывая любое их возражение?

Нескрываемая гарантия

Многие продавцы умалчивают о том, что их товар или услуга сопровождаются гарантией.

Если вы хотите влиять на консерватора, то обязательно озвучьте гарантию на свой продукт, даже если и так понятно, что она имеется. Не ждите, когда клиент сам спросит вас о её наличии. Помните, что никто не хочет просто так рисковать своими ресурсами.

Стопроцентный возврат затраченных ресурсов

Дайте клиенту гарантию, что вы вернёте ему 100% потраченных денег, сил, времени, если ваш продукт не принесёт ему обещанных результатов.

Гарантированный возврат состояния покоя

Если клиент-консерватор купит продукт, который ещё и не понравится ему, то, в первую очередь, клиенту будет важнее восстановить нарушенное спокойствие, нежели вернуть потраченные средства. Поэтому пообещайте клиенту, что в случае отсутствия результата он может вернуть вам приобретённый продукт и забрать назад потраченные деньги.

Тест-драйв

Дайте своему клиенту возможность поюзать ваш продукт, пусть человек применит его и поймёт, насколько этот продукт важен для него. Если вы продаёте автомобили, разрешите клиенту прокатиться на одном из них. Если вы помогаете людям поддерживать здоровый образ жизни, проведите бесплатную ознакомительную тренировку.

Тест-драйв — мощнейший инструмент в работе с консервативными клиентами и обработке возражений.

Различные бесплатности

Дарите своим клиентам недорогие подарки в виде календарей, ручек, записных книжек с символикой вашей фирмы. Такие подарки должны постоянно напоминать людям о вас. Если человек будет постоянно помнить о вас, то через 2-3 встречи он станет вашим постоянным клиентом.

Отзывы, кейсы, регалии

Поместите на своём сайте отзывы о себе, используя при этом контактные данные бывших консерваторов, ставших впоследствии вашими клиентами.

Хорошим инструментом в работе с консерваторами являются регалии — сертификаты, дипломы, благодарности, награды, которые подтверждают вашу экспертность.

Примеры и истории

Все рекламные агенства и крупные корпорации зачастую используют в продажах самую продающую историю Золушки.

История Золушки

Сначала всё идёт нормально, но в один злосчастный день мама Золушки умирает (это боль). Усиление боли начинается с того, что папа Золушки женится повторно и вместе со злой мачехой девушка заполучает двух сводных сестер и огромную кучу домашних обязанностей.

В тот момент, когда Золушка опускает руки от изнеможения, к ней приходит новость о бале во дворце. Золушка начинает надеяться на то, что в её жизни произойдёт что-то необычное.

Однако мачеха ставит перед Золушкой задачи, которые отдаляют девушку от мечты. Негативные эмоции тяжёлым грузом давят на её хрупкие плечи.

А далее появляется крестная Золушки, которая не просто помогает ей справиться с домашними делами, но и снабжает свою крестницу превосходным платьем, туфельками и даже каретой с кучером (появляется решение проблемы).

Принц приглашает Золушку на танец, то есть делает ей спецпредложение, от которого она не может отказаться. Но дедлайн не даёт девушке веселиться до упада, и ей приходится покинуть бал. Убегая, Золушка теряет туфельку, что даёт принцу шанс найти её. Принц делает призыв к действию отыскать беглянку. В результате он находит Золушку, и в её жизни становится всё хорошо.

История Золушки должна начинаться нейтрально, после должны следовать внезапная боль (сокращение, увольнение и т.д.) и усиление боли (развод, смерть близкого человека, пожар в доме, скандалы в семье, не выплаченные кредиты). В момент, когда главный герой опускается на самое дно своего существования, у него должна появиться надежда на лучшую жизнь.

Рассказывая свою историю Золушки, помните, что в ней вы играете роль Феи, а главный герой имеет такие же проблемы, как и консервативный клиент с консервативным возражением. Отзеркальте такое возражение, приведя конкретный пример, в котором человек превратился из консерватора в вашего постоянного клиента.