Обучающая программа «Коуч. Тренер. Наставник» Участвовать →

Закон вероятности в продажах

Закон вероятности в продажах гласит: «Из N клиентов, которым Вы что-то продаёте, М клиентов всегда у Вас что-то покупают». М – это минимальное количество клиентов, которые покупают всегда независимо от наличия ассортимента, качества обслуживания или ценовой политики.

Независимо от того, каким продавцом Вы являетесь, хорошим или плохим, насколько круто развиты или не развиты Ваши продающие технологии и способности, из N клиентов М человек купят всегда.

Если на сегодняшний день Вы начинающий продавец, то Ваша конверсия может составлять 1-2%.

Закон вероятности работает при двух параметрах:

  • правильный охват территории;
  • время работы по территории.

Ваш бизнес, Ваш товар, Ваша услуга должны иметь определённые параметры массовости. Если при создании бизнеса Вы имеете только одного клиента, то, отработав с этим человеком, Вы не сможете дальше развивать свой бизнес, так как клиенты на данной территории будут отсутствовать.

Ваша задача – совершать действия, приводящие Вам определённое количество клиентов, с которыми Вы сможете работать в дальнейшем. Если клиенты у Вас отсутствуют, то Вам становится некому продавать свои товары или услуги.

Территория, на которой Вы работаете, должна постоянно пополняться новыми клиентами.

Работайте со всей территорией! Стоя на одном месте, возможно, Вы найдёте своих клиентов, но их количество не будет нужным для Вас.

Каким должно быть время работы с территорией?

Если Вы занимаетесь продажами от случая к случаю, то больших результатов можете не ждать. Но если Вы посвящаете продажам всё своё время или по крайней мере определённое количество часов в день, то гарантированно заключите М сделок в день (неделю, месяц).

Чем больше охват территории и время работы на ней, тем больше продаж Вы совершаете.

За счёт правильного охвата территории Вы сможете набрать нужное количество потенциальных клиентов. А за счёт времени работы по территории сможете увеличить вероятность большего количества сделок.

Помните, что на Ваши продажи влияет то количество людей, к которым регулярно приходите Вы или которые регулярно приходят к Вам.

Многие продавцы сидят и ждут, когда к ним придут клиенты. Но от этого продажи не увеличиваются. Вы должны сами приходить к людям и подталкивать их к завершению сделки. При этом Вы должны понимать, что в большинстве случаев Ваша конверсия всегда будет меньше 50%.

На маленьких числах, на маленьких количествах закон вероятности не работает. Его нельзя обмануть! Но Вы можете его вычислить для себя.

В среднем из десяти попыток успешна только одна. Это значит, что если Вы сделаете только 9 попыток, то не факт, что та самая успешная окажется среди них. Если же попыток будет семь, пять или три, то, соответственно, шансы на успех будут ещё ниже, и велика вероятность того, что все они будут провальными. 

Но! Каждое «НЕТ» приближает «Да». Каждая ошибка приближает Вас к успеху, приближает Вас к достижению заветной цели.

Каждый бизнес имеет свой коэффициент закона вероятности. И самый простой вариант увеличения объёма продаж в любом бизнесе – это увеличение количества потенциальных клиентов. Чем больше становится число N, тем сильнее увеличивается число М, и тем больше увеличиваются продажи, а соответственно, и количество денег в Вашем кармане.

Если Вы, находясь в угнетённом и проблемном состоянии, скажете себе: «СТОП», — затем замедлитесь, начнёте ровно и спокойно дышать и реально оценивать ситуацию, то поймёте, что Ваш закон вероятности просто ещё не сработал. Просто нужно совершить ещё некоторое количество действий.

И тогда то, что Вы задумали, будет исполнено, как по мановению волшебной палочки.

Для того чтобы заключить сделку, обойдите минимум 10 потенциальных клиентов, отработайте с каждым из них, 9 из которых ничего не купят у Вас, и только 10-й клиент принесёт Вам свои деньги.

У каждого есть свой закон вероятности, своя конверсия. Если сегодня Ваша конверсия 10:2, то Вы просто обязаны услышать 8 «НЕТ» для того, чтобы услышать 2 «ДА». По-другому никак!

Чтобы услышать 2 согласия, Вы должны провоцировать 8 отказов. Получая новые отказы, Вы пополняете свой Золотой фонд. Пополняя свой Золотой фонд, Вы всегда знаете, как реагировать на то или иное возражение. В результате Ваши продажи растут.

Поэтому любите возражения, и Ваша конверсия не будет стоять на месте (10:3, 10:4 и так далее).

Возражения – это инструменты роста продавца. В любой сфере всегда найдутся те, кому Ваше дело придётся по душе, и те, кому что-нибудь не понравится. К этому надо быть готовым! Учитесь это любить!

Ваше умение работать с возражениями повышает Ваш закон вероятности. Умение обрабатывать возражения помогает Вам заключать больше сделок на то же количество потенциальных клиентов и то же количество потраченного времени.