Обучающая программа «Коуч. Тренер. Наставник» ВНИМАНИЕ: Действует летняя скидка Участвовать →

Дополнение портрета целевой аудитории под Ваш продукт. Потребительское поведение.

Мы уже говорили о том, что ваш продукт может решать несколько проблем и задач вашей целевой аудитории. Следовательно, у одного продукта может быть несколько целевых аудиторий.

Ваша задача — выписать 10-12 болей, которые решает ваш продукт, разбить их по категориям и, исходя из этого, составить несколько портретов вашей целевой аудитории (сегментировать ЦА).

Пример: Возьмем курс по копирайтингу. Какие боли может решить продукт:

  • отсутствие или малые продажи в бизнесе
  • отсутствие или малый приток клиентов в бизнесе
  • отсутствие навыков написания текстов, проблемы с созданием контента
  • отсутствие сайта (некому грамотно прописать ТЗ для его создания)

Только 4 боли уже сегментируют аудиторию и делят ее на:

  • предприниматели, которым нужно наполнить контентом свои точки контакта с клиентами
  • владельцы крупных бизнесов, которым нужно обучить персонал
  • оффлайн аудитория, которая хочет выйти в онлайн
  • копирайтеры, которые хотят повысить свой профессиональный уровень и т. д.

В начале вы можете сосредоточиться только на той аудитории, которую вы прописали на старте, ее можно найти, до нее можно донести ваше предложение. Однако, потом вам обязательно нужно будет потратить немного времени, чтобы найти, кому еще может быть интересен ваш продукт и донести свое предложение им.

Чем больше вы будете понимать людей, для которых работаете, тем лучше у вас будут результаты, тем выше конверсия. И тогда ваш проект будет расти.

Потребительское поведение.

Нужно понимать, что разные сегменты вашей ЦА будут вести себя по-разному. Их поведение, как потребителей, будет сильно отличаться, в зависимости от разных факторов, начиная от пола и возраста и заканчивая уровнем доходов и местом проживания. И если мы говорим про онлайн, то у разных каналов продаж будут абсолютно разные результаты.

Например, у вас есть часы Rolex, но если вы выйдете на улицу и попытаетесь их там продать простым прохожим, вас, как минимум, сочтут ненормальным и ничего у вас не купят. И не только потому, что это эксклюзивный товар и на улице не место для его продажи, но и потому, что скорее всего, простые пешеходы не являются ЦА для этого продукта.

Такая же ситуация произойдет, если вы начнете продавать хот-доги в эксклюзивном ювелирном салоне, например. В зависимости от разных каналов продаж и понимания вашей ЦА, результат будет разный.

Например, для творческих людей редко работает логическая денежная мотивация, зато они охотно реагируют на творчество и креатив, на эмоции и визуальные эффекты.

Следовательно, у разных категорий людей в различных ситуациях может быть разное потребительское поведение. От аудитории, с которой вы работаете, зависит:

  • выбор каналов продаж
  • выбор средств продвижения
  • составляющие вашего оффера
  • дополнительные компоненты вашего продукта

Например, если вам нужно запустить рекламу, и вы понимаете, что ваши потенциальные клиенты пользуются социальными сетями только для отдыха и развлечений, а все свои проблемы и запросы решает с помощью поисковиков, то понятно, что запускать рекламу в соцсетях не имеет смысла, гораздо эффективнее настроить рекламные кампании в Яндекс Директе и Гугл Адвордсе.

И тогда вопросы вашего продвижения, ваши продажи, в итоге, ваши доходы , будут зависеть от того, насколько качественно вы проработали предыдущие темы.

Список вопросов, на которые нужно ответить при изучении потребительского поведения человека:

  1. Зачем человек в-принципе покупает ваш продукт, какую измеримую проблему он хочет решить?
  2. Почему возникает ситуация, в которой человеку понадобилось решить какую-то измеримую проблему?

——————————————————————

В любой теме любого продукта у людей обычно есть проблемы двух уровней:

  • технические
  • ментальные.

Технические — это не проблемы с техникой, а проблемы исключительно навыковые (был у человека опыт чего-то или нет)

Ментальные — это те “тараканы”, которые живут в вашей голове: комплексы, страхи, боязни чего-либо, заниженная самооценка и так далее.

Понимание этих проблем поможет вам разложить боли клиентов на причинные составляющие.

——————————————————————

  1. Что клиент уже делает/делал клиент,чтобы решить проблему? Что сработало, а что нет? Если предложить человеку то, что он уже и так знает, пробовал и не получил результата,толку от этого будет немного.
  2. По каким критериям клиент принимает решение о покупке? Эти критерии мы уже разбирали в предыдущих разделах.
  3. За что клиент не готов платить вообще? За какую-то конкретную характеристику, за отсутствие конкретных результатов,за слишком высокую или слишком низкую цену, за то, что не приносит денег и так далее.
  4. Что останавливает клиента от покупки? Например, он готов платить, но цена (слишком низкая или слишком высокая) его останавливает.
  5. Что клиент говорит и что думает на самом деле? Задача: понять, что спрятано за возражением клиента.
  6. Кто его окружает, какова сфера его влияния? Кто принимает решение о покупке?
  7. Будущие ваши отношения с клиентом:
    1. Как со временем изменится жизнь или бизнес ваших клиентов после покупки продукта?
    2. Какие нынешние проблемы и ценности потеряют свою значимость после того, как он начнет пользоваться вашей продукцией и станет вашим клиентом?
    3. Как это повлияет на дальнейшее приобретение ваших товаров или услуг? Что человек будет думать о вас, о вашей продукции после того, как вы с ним поработаете?

Задание:

  1. Разделите аватар вашего клиента на сегменты
  2. Пропишите потребительское поведение каждого сегмента:
  3. где он обитает
  4. что он там делает
  5. как он принимает решения и делает заказ
  6. чем он пользуется
  7. где он проводит больше времени
  8. что для него привычней с точки зрения приобретения различных продуктов и услуг в онлайне.