Обучающая программа «Коуч. Тренер. Наставник» Участвовать →

Девять способов обработки возражений в продажах

1. «Да, но…» или «Вы абсолютно правы, но…»

Клиент говорит Вам:

— У Вас дорого.

Вы отвечаете:

— Вы абсолютно правы, но другой альтернативы на рынке нет.

2. «Именно поэтому»

Предположим, что Вы спрашиваете у своего клиента:

— Вы хотите сбросить лишний вес в течение месяца?

Человек отвечает: «Да». И Вы продолжаете:

— Именно поэтому диета, разработанная мной, и стоит дорого.

Данный вариант обработки возражений интересен ещё и тем, что он позволяет перекрывать ещё не озвученное вслух возражение о цене.

3. «А для Вас?»

Вам говорят:

— Это дорого.

И Вы спрашиваете:

— А для Вас недорого – это сколько?

Зачем нужно задавать такой уточняющий вопрос? Чтобы понять свою дальнейшую работу с таким человеком. Ведь если он назовет слишком низкую цену, то дальше продолжать продажу будет бессмысленно.

4. «А давайте сравним»

Человек говорит, что Ваш продукт стоит дорого. Предложите разделить стоимость своего продукта на количество времени его использования. Для чего? Чтобы продемонстрировать клиенту, что сумма не такая уж и большая, как ему показалось.

5. «Вспомните, когда Вы…»

Вам говорят, что Ваш продукт стоит дорого. Скажите в ответ:

— Вспомните, когда Вы покупали что-то дешевое. Это долго Вам прослужило?

6. «Давайте представим, что Вы уже это сделали. Какие выгоды Вы видите?»

— Давайте представим, что Вы уже купили товар. Какие выгоды Вы видите в этой покупке?

7. «Да что Вы говорите»

— Да что Вы говорите! У меня дорого? В качестве примера посмотрите стоимость услуг в соседнем салоне, где коррекция фигуры приравнивается к стоимости квартиры. Вот там действительно дорого!

8. «А если бы…»

Ваш клиент говорит, что у Вас дорого. Вы отвечаете:

— А если было бы так, как хотите Вы, то Вы оплатили бы?

Таким образом Вы выясняете, действительно ли Ваш клиент выдвигает какие-то возражения, или он просто пытается увильнуть от покупки.

9. Ссылаться на великих

Вам говорят, что Ваш товар стоит дорого. Ответьте примерно так:

— Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет варианты. А кто не хочет, тот ищет причины и оправдания.