Новогодние цены
Все материалы

Война за потребителя. Несколько новых правил.

Если Вы занимаетесь бизнесом, то Вам не понаслышке известно, что такое конкуренция.

Однако с течением времени, понятие это несколько видоизменилось. То, что  30-40 лет назад казалось жестокой конкуренцией, сегодня считается дружескими посиделками.

Вот несколько советов западных бизнесменов, с которыми будет полезно ознакомиться.

1. Используйте слабости конкурентов и старайтесь избегать сильных сторон.
Если Ваш конкурент в чем-то силен, не стремитесь перещеголять его или сделать что-то лучше. Ваша задача завоевать известность в чем-то другом.

Слабости конкурента — это, зачастую, и есть то самое «другое», которое Вы должны использовать.

Однако не забывайте, что в данном случае понятия сила и слабость берутся в условиях понятия рынка, а это значит это борьба за восприятие Вас и Ваших конкурентов в сознании Ваших клиентов.

2. В вопросах конкуренции будьте немного параноиком.
Вы должны четко понимать, что живете в мире, где ни в коем случае нельзя расслабиться даже на минуточку.

Ведь, возможно, именно сейчас, в эту минуту Ваш конкурент участвует во встрече или голосует на совете директоров, где решается вопрос о том, как обойти Вас в том или ином вопросе или вообще обанкротить.

Чтобы этого избежать,  старайтесь собрать как можно больше информации своих конкурентах и постоянно обновлять её.

Делать это Вы можете разными способами: прибегнув к помощи своих клиентов, путем проведения исследований или задействовав в этом отдел продаж.

Никогда нельзя недооценивать своих конкурентов. Уж лучше переоценить их и обезопасить  себя так сказать впрок, чем получить удар сзади неожиданно и достаточно болезненно.

3. Ваши конкуренты совершенствуются.

Если Вы полагаете, что Ваша компания сильна тем, что превосходит по определенным критериям своего конкурента, то Вы совершаете огромную ошибку.

Если будете строить свою рекламу или того хуже свой бизнес вокруг слабостей своего клиента, то будьте готовы к тому, что в один прекрасный момент он может рухнуть. Просто Ваш конкурент примет все свои минусы и недочеты во внимание, проработает их и сделает шаг вперед, причем неожиданно для Вас. И тогда опора Вашей рекламы рухнет, а Ваши преимущества растают на глазах.

Вот яркий пример.

Компания AVIS, сдающая в аренду автомобили, постоянно делала упор на то, что по качеству обслуживания и степени взаимодействия с клиентом, она значительно превосходит лидера рынка компанию Hertz.

Однако Hertz не стала затевать спор или борьбу, а просто быстро устранила недостатки, имевшиеся в их сервисе, и в один прекрасный день запустила сокрушительную рекламу-противовес.

Свои улучшения они воплотили в жизнь на высшем уровне, и компания  Avis после этого так и не смогла оправиться.

Учитесь на чужих ошибках и никогда не стройте свою рекламную компанию на недостатках клиентов. Ошибки могут быть исправлены в кратчайшие сроки, и Ваша опора рухнет и вовсе не факт, что когда-нибудь потом восстановится.

4. Иррациональность бизнеса.

В момент, когда их жизни, бизнесу или комфорту  что-то угрожает, самый сильный инстинкт человека – это выживание.

Поэтому в это момент вся рациональность исчезает.

Вот пример.

Предположим, что на рынке есть два лидера по производству замороженных овощей.

Компании эти достаточно сильные, существуют не первый год, и рынок поделили между собой поровну.

И тут появляется новичок, который нашел более современный и дешевый способ упаковки, что позволило ему установить более низкую цену на те же продукты.

Компании-лидеры мгновенно снижают цены до того же уровня, что в свою очередь влечет за собой необходимость очередного снижения цен для новичка. Лидеры вновь реагируют мгновенно и тоже снижают цены.

Компания-новичок в замешательстве, поскольку такое поведение иррационально и ведет к значительным убыткам для лидеров.

На самом же деле такое поведение хоть и иррационально, но вполне логично. Компании-лидеры просто обороняются, выдавливая новичка с рынка.

Спросите почему?

Да просто потому, что новая компания – это угроза стабильности их положения на рынке и бизнеса, и впустить её на рынок —  значит понести не временные убытки, а постоянно делиться прибылью с кем-то. Вряд ли кто-то захочет получить такой результат, имея альтернативу, не так ли?