3-х дневный бесплатный флешмоб #ЯВСЁМОГУ. Простые задания. Быстрые результаты! Участвовать →

Основные типы возражений. Возражение, связанное с переизбытком или перенасыщением

Возможно, что, получив от Вас предложение, клиент скажет Вам:

— Да, Ваше предложение интересно, но Вы поймите, что я уже купил аналогичный продукт.

Это говорит о том, что на сегодняшний день Вы вышли на рынок с предложением, которое выглядит, как пятая лапа у собаки, и в данный момент Ваш продукт не нужен именно этому покупателю. Учитесь бороться с подобными возражениями, иначе так и останетесь без денег.

В большинстве случаев данное возражение не обрабатывается в лоб. Ваша задача – переманить клиента на будущее.

Для обработки возражения по перенасыщению покажите свою комплексность:

— Да, я понимаю, что Вы обучаетесь в ином месте, но там Вы проходите обучение в общем потоке, а у меня Вы будете учиться индивидуально. Если Вы будете сотрудничать со мной, то индивидуально получите полный комплекс тех знаний, которые Вам дают сейчас в групповой программе. Вдобавок я дам Вам ещё дополнительную информацию, которой нигде нет.

Покажите ценность индивидуальной работы:

— Да, я понимаю, что Вы уже обучаетесь у кого-то, но там Вы делаете это в группе, а здесь – только со мной. Я буду вникать в Ваши проблемы, не отвлекаясь на других учеников.

Если Ваш потенциальный клиент уже получает у кого-то услугу, то ни в коем случае не говорите гадостей в адрес выбранного конкурента. Очень странно будет выглядеть тот факт, когда клиент потратит на услугу свои деньги, а Вы тупо оскорбите его продавца и его самого.

Лучше не портите отношение с клиентом, а просто скажите ему:

— О, Вы учитесь у этого человека? Это же здорово и прекрасно! Интересно, а до какого конкретного результата он должен Вас довести? До каких конкретных параметров он с Вами работает? До каких результатов Вы с ним договорились? К какой точке «В», к какому финишному результату Вы идете?

Самое интересное, что в большинстве случаев Вы услышите:

— Я научусь обучать. Я получу сертификат коуча. Я буду выводить людей из каких-то проблемных ситуаций, буду снимать планки, «срывать крыши» и т.д.

При этом большинство не ответит Вам на главный вопрос: «А где Вы возьмёте деньги? На что Вы будете жить дальше?»

Своими вопросами не ругайте человека, который уже обучает Вашего потенциального клиента, не называйте его плохим, а просто покажите, что Ваше обучение идёт совсем в другом направлении.

— С другим коучем Вы получите методики, как надо коучить и достигать результатов с учениками. Но моя специализация – это продажи. Моя специализация – сделать Вас богатым коучем. Разнообразные сертификаты и умение обучать – это прекрасно, однако выплаченные кредиты и увеличение собственного благосостояния значительно лучше.

Я не буду снимать Ваши планки и убирать «крыши», а просто сделаю так, что у Вас будет много денег. Это, как Вы понимаете, две совершенно разные задачи. Ведь одно дело быть просто коучем, а другое – быть действительно богатым коучем.

Так же, как и другие коучи, я учу людей обучать, но обучать совершенно с иным конечным результатом.

Именно в такой момент у потенциального клиента начинаются размышления, которые помогают Вам перекрывать его же возражение переизбытка.

Цель обработки возражения перенасыщению – переманить клиента на будущее. Именно поэтому у Вас всегда должно быть для клиента какое-нибудь альтернативное предложение.

— Я понимаю, что второй холодильник Вам сейчас не нужен, но какую другую бытовую технику Вы хотели бы приобрести для дома хотя бы чисто теоретически?

Уведите человека в сторону от затронутой темы, уйдите в дополнительную линейку продуктов или отодвиньте покупку по времени.

— Наше предложение будет действительно в течение месяца, но подать заявку Вы можете уже сегодня.

Следующий вариант обработки возражения перенасыщения – это тест-драйв.

— Сейчас, Вам не нужно принимать решение. Вы можете сделать это потом. Просто попробуйте, как это вкусно у нас. Просто посмотрите, какой у нас сервис. Просто ознакомьтесь, как мы ведём программы. Просто придите на одно занятие бесплатно.

Постарайтесь заманить к себе клиента хотя бы на будущее.

Ещё один вариант обработки возражения перенасыщения – отстройка. Покажите клиенту, что Вы другие, не такие, как все.

— Я понимаю, что у Вас уже есть новые покрышки, но они летние, а я предлагаю Вам зимние.

Любой продавец вынужден ставить себя на место покупателя, и поэтому в отношении работы с переизбытком очень сильным фактором является его внутреннее психологическое отношение к самому факту перенасыщения, которое представляет собой определённый стоп-кран.

Поставив себя на место клиента, продавцу психологически проще отказаться от покупателя, оттолкнув его от себя.

Но это не правильное действие, потому что главной задачей обработки возражения с перенасыщением является замануха на будущее.

Никогда не ставьте себя на место клиента, если он говорит Вам: «У меня уже есть такое». Постарайтесь заманить его на завтра, чтобы завтра Вы смогли получить от него деньги. Подумайте, что Вы можете предложить клиенту бесплатно, дополнительно или индивидуально.

Вместе с покупателем навалитесь на его проблему и найдите компромисс. Это и будет являться сутью обработки возражения. Через компромиссы, через проигрывание определённых ситуаций, через анализ и просчёты, через сравнения и дополнительные предложения, через тест-драйвы и гарантии накиньтесь вместе с покупателем на его проблему.

Проблема, с которой Вам предстоит бороться – это незапланированные расходы клиента. Именно они будут являться главным фактором сопротивления.

Незапланированные расходы могут выражаться необязательно деньгами. Они могут быть выражены временем, отношениями, энергией и т.д.