Все материалы

Внутренние навыки продающего бизнесмена (продолжение)

Продолжаем тему о внутренних навыках продающего бизнесмена.

Умение создавать большую ценность

Каждый человек представляет какую-то определенную ценность. Рассмотрим это на примере конфет «Птичье молоко», изготовляемых на одной фабрике. Если конфеты идут на развес без оберток, то у них одна цена. Если их выпускают в фантиках, то цена уже будет чуть дороже. А если конфеты сразу расфасовывают по коробкам, то цена возрастает практически в два раза.

То же самое происходит, когда речь идет об увеличении вашей ценности. Вы должны создать себе правильную упаковку, и тогда ваша ЦА будет платить вам больше.

Из чего состоит фантик?

  • 1. Умение играть фактами и цифрами

Это очень важное умение, без которого сложно себя продавать. Вот пример игры с цифрами:

За февраль у меня было два запуска инфопродуктов. В общей сложности я на этом заработал чуть больше 2,5 миллионов рублей. И таким образом я уже работаю около 2,5 лет.

А теперь давайте посмотрим, какие ассоциации возникли у вас в голове. Сколько я заработал за год? Сколько угодно! Я даю цифры, которые ведут к одному миллиону долларов в год. Но на самом ли деле у меня такой доход? Каждый ли месяц я делаю такие продажи? Может быть, в другие месяцы мои продажи больше указанных, или наоборот меньше.

Игрой цифрами вы даете ту информацию, из которой большинство людей сделают одинаковые выводы. Люди сделают те выводы, которые нужны вам, а не те, которые есть на самом деле. Игра с цифрами может идти и тогда, когда вы тупо уже посчитали за аудиторию.

Предположим, что ваш магазин делает оборот один миллион рублей в неделю. В году 52 недели, в год оборот составляет 52 миллиона рублей. Если округлить, то это примерно будет 2000000$. А так как вы работаете 10 лет, то вы говорите фразу, что за все время работы вашего предприятия вы заработали более 20 миллионов долларов.

Звучит круто. Но на самом ли деле это так круто? Вы ведь не сказали, сколько составляют расходы (аренда, зарплаты, испорченный товар). Это цифры, которые ни о чем не говорят, кроме того, что вы хотите донести в головы людей. Вы спокойно эту цифру высчитали и спокойно ее донесли. Вы никого не обманули, но у людей в голове засело 20 миллионов долларов. Это есть красивый фантик.

  • 2. Крутые клиенты

Красивый фантик состоит из крутого клиента. Каким образом можно получить такого клиента? Все довольно просто. Сделайте для этого человека что-то бесплатное. Например, ни один управляющий Сбербанка не откажется от бесплатного мастер-класса для сотрудников, потому что у него в планах записано, что он должен обучать своих сотрудников, а денег на обучение никто не выделил.

Ни один руководитель Газпрома не откажется от тренинга по личной эффективности госслужащего, потому что он тоже должен обучать своих сотрудников, и ему тоже никто денег на это не дал. Ни один крутой бизнесмен не откажется от того, что вы напишите за него несколько статей и подарите ему их. А он эти статьи опубликует под своим именем.

Получить кейс с крутым именитым человеком тоже не составляет большого труда. Кейсы создаются на порядок проще, чем многие думают. Для этого вам нужны ваши портфолио с известными именами и крутые люди, которые будут давать вам свои отзывы. Главное, чтобы у вас было подтверждение – какая-либо бумага, накладная, платежка, отзыв, благодарственное письмо и т.д.

Не бойтесь делать что-то бесплатное. За это получайте себе кейсы, отзывы и благодарственные письма.

  • 3. Создание собственных авторских методик

Авторская методика – это когда вы соединяете свой личный опыт, свои личные знания и какую-то теоретическую базу, а затем все это систематизируете, и у вас получается ваша авторская методика. Она отличается от той теории, которую вы где-то прочитали, и самое главное, она основана на ваших результатах.

Итак, чтобы создать большую ценность, нужно играть с фактами, учиться получать крутых клиентов, крутые кейсы и создавать свои авторские методики.

Лидерство

В большинстве случаев вопросы лидерства начинаются с командования и управления людьми – в школе вас попросили быть звеньевым, вожатым, старостой класса, на практике вас назначили бригадиром и т.д. Обычно лидерство начинается с назначенного статуса. А что дальше?

Когда человек получил какой-то назначенный статус, то он либо идет по этому пути, либо с него сворачивает. Большинство людей продолжают идти, и в данном случае перед ними встает задача – получить лояльность тех людей, которые за ними идут. И вот здесь многие допускают фатальную ошибку, они воспринимают слово «лояльность», как поклонение. Но задача – не вызвать желание стоять перед вами на коленях, а именно получать лояльность.

Благожелательное отношение к себе можно получить за счет своих личных результатов и результатов подчиненных. Лояльность и любовь – разные вещи. Вас могут не любить, но при этом будут уважать. Работники часто говорят о своем начальнике: «Он редкостный негодяй, но я его уважаю за то, что он своими руками что-то делает. Я его не люблю, и работать не стал бы с ним, но вот такое-то его качество заслуживает уважения. И поэтому я с ним».

Как только к вам приблизились несколько человек, высказывающих вам определенное уважение, связанное с вашими личными результатами или результатами ваших учеников, тут же переходите на следующий этап лидерства – наставничество. Начинайте обучать людей чему-либо. Но это не должна быть единовременная акция, обучением вы должны заниматься постоянно, и тогда с каждым разом ваши ученики будут все выше и выше на уровень.

Итак, вы получили статус, благодаря каким-либо результатам, заслужили лояльность, начали обучать учеников и дальше вы продолжаете идти в этом направлении. Люди должны видеть вашу цельность, что вы не идете на поводу у обстоятельств, не сходите со своего пути, а что у вас твердая репутация, вы не требуете от кого-то больше, чем от самого себя, и вы надежны.

Когда у вас есть вот такая лидерская цельность, то к вам не только начинают приближаться, но и начинают за вами идти.

Какие ошибки допускают люди, желающие стать лидерами?

  • 1. Пытаются понравиться

Вместо того чтобы стать уважаемым, многие пытаются просто понравиться окружающим. Это главная ошибка, как в лидерстве, так и в ораторстве. Никогда не пытайтесь кому-либо нравиться, если вы хотите быть лидером. Вы должны следовать желаниям ЦА, должны изучать ее спрос, и быть таким, каким она вас хочет видеть. Но это не значит, что вы должны нравиться.

Для многих такая грань довольна неявная, но, тем не менее, всем нравиться невозможно. Идите в ту сторону, в которую от вас ждет ЦА, но параллельно вызывайте эмоции, как положительные, так и отрицательные. Имейте свою точку зрения, свою позицию, отстаивайте ее и получайте результаты. Когда вы не будете пытаться войти в милость окружающим, то вы начнете им нравиться.

  • 2. Не учитывают личные особенности окружающих людей

Если вы видите, что кто-то не справляется с чем-либо, то не долбите его дальше этой работой. Возможно, ему надо предоставить какую-то другую работу. И наоборот, если вы видите, что человек слишком хорошо справляется, то его нужно перевести на уровень выше. Вы совершите ошибку, если будете пренебрегать личными способностями людей, делая акцент на различных правилах.

  • 3. Не способствуют чувству ответственности у тех, кто работает рядом

Убирать с людей ответственность и забирать ее себе – это есть огромнейшая ошибка лидерства. Человек обязательно должен отвечать за что-то, потому что при таких условиях у него появляется стимул расти вместе с вами. Если вы снимаете с него ответственность и вешаете ее на себя, то человек не проявляет к вам никакого интереса.

  • 4. Ко всем применяют одинаковое мерило

Все люди разные, и к каждому нужен индивидуальный подход. Необходимо смотреть на то, что конкретно человек делает и какие результаты получает. Для одних сделать норму по продажам – раз плюнуть, для других это тяжелый труд. Но так как эту норму делают и те и другие, то награждать их нужно по-разному.

  • 6. Не дают людям нужных ресурсов

Не редко руководители говорят подчиненным: «Иди туда, выкопай яму, иди сюда, сделай вот это». А человек стоит и думает: Какую яму? Зачем ее копать? Где лопату взять? А можно ли ее здесь копать? Вместе с ответственностью вы должны давать людям необходимые ресурсы для выполнения поставленных перед ними задач.

Многие лидеры ставят перед людьми задачи, а ресурсы им не дают. Они говорят: «Делай, как хочешь, но чтобы к концу дня это было». Один-два раза человек сделает, но на третий раз развернется и уйдет.