Все материалы

Внутренние навыки продающего бизнесмена

Умение писать

Чтобы продавать себя дорого, вы не только должны уметь говорить и продавать, вы еще должны уметь писать. Нет лучшего способа научиться этому навыку, как ежедневно писать какие-либо статьи. В продажах важный момент – это правильно писать продающие названия или заголовки. Вот вам маленький чит-код, благодаря которому можно обойти все правила.

Зайдите на сайт www.cosmo.ru, и в разделе «архивы» вы увидите коллекцию журналов за последние 5 лет. Сами журналы вам не нужны, читайте только оглавления, состоящие из чисто продающих заголовков. Cosmopolitan – один из наиболее раскрученных журналов, где работают дорогие копирайтеры, которые и создают классные заголовки. Возьмите эти заголовки и переделайте их под свои нужды.

Для того чтобы вы умели составлять красивые тексты, красивые письма и красивые коммерческие предложения, вы должны иметь в запасе такой целый арсенал, состоящий из притч, анекдотов и поучительных историй. Самый простой вариант – 15 минут в день тратить на изучение сайтов pritchi.ru, www.anekdot.ru и вытаскивать оттуда понравившуюся одну притчу и один анекдот и собирать все это в определенную папку, тем самым, пополняя свою коллекцию.

Когда вам нужно будет где-либо выступить или что-либо написать, вы открываете файл и берете из него идею, которую потом раскручиваете. Далее вы вводите себе за правило, ежедневно оправлять кому-либо свои статьи. Неважно, какое это будет издание большое или маленькое, главное, вам будут давать обратную связь, вас будут критиковать, а это, собственно говоря, то что нужно для того, чтобы научиться.

Аутсорсинг

Аутсорсинг – это умение отдавать на сторону те дела, которые вам выгодно отдавать. Если перед вами встал вопрос «Как справиться с ведением дел так, чтобы это не отнимало кучу времени?», то вам необходимо нанять помощников. Аутсорсинг начинается с умения выделять наиболее незначительные дела с точки зрения доходов, которые вы сегодня делаете.

Сначала вам нужно понять, какие дела вы бы хотели отдать на сторону, и только после этого вы сможете правильно составить задачи, которые будут стоять перед исполнителями, и найти тех, кто будет эти задачи выполнять. Научившись аутсорсить дела, вы не только сможете принимать людей на работу, но и правильно контролировать то, что они делают. Составьте систему точек контроля. Пример простой:

Предположим, у вас есть какой-то бизнес продаж, и вы набираете для работы продавцов. Какие могут быть точки контроля? Если продавец делает меньше установленной нормы, то он наказывается, если делает больше нормы, то поощряется. Но кроме самих продаж должно быть еще несколько точек контроля. Например, дисциплина. Если человек опаздывает, то он наказывается, если приходит вовремя, то поощряется.

Также точкой контроля может стать вопрос негатива со стороны клиента. Продавец плохо продал, клиент возвращает товар, и продавец наказывается за это. Если же все клиенты довольны, то тогда он поощряется. Прежде чем приступить к вопросу командообразования, вы должны четко продумать все точки контроля.

Найм сотрудников, которым вы что-либо отдаете на аутсорсинг, начинается с их поиска. Составьте правильное объявление, разместите его в нужных ресурсах, продумайте, какое собеседование и какое анкетирование вы будете проводить с соискателями. Устройте конкурс на одно вакантное место. На это место возьмите минимум двоих, а лучше троих сотрудников. И на конкурсной основе избавьтесь в течение двух недель от лишних людей и оставьте только одного.

Продумайте систему мотивации. Мотивация бывает денежная и неденежная. Денежная – это оклады, бонусы, проценты. Неденежная – все, что стоит недорого, но человек почему-то сам это себе не покупает. Это то, что деньгами измерить довольно сложно – уважение, карьерный рост, доверие, принадлежность к крутому имени (Кока-кола, Samsung, McDonald’s).

Например, на сегодняшний день в Москве можно купить медицинский полис, позволяющий обслуживаться в коммерческих учреждениях. Его стоимость составляет 5000 рублей в год. Что такое 5000 рублей в год? Это 400 рублей в месяц. Для тех, кто работает в Москве, это не деньги. Но одно дело, когда человек сам будет этим заниматься, другое дело, если вы ему оплатите этот полис.

С точки зрения денег сложно сказать, что это денежная мотивация, скорее всего выгода для человека, это ваша забота о нем. Для людей это очень важно. У меня есть курс «Азбука мотивации», который составлен на основании личного опыта и изучения дополнительных материалов. Если вы хотите набирать сотрудников и создавать нормальные команды, то без основ мотивации у вас вряд ли это получится.

Медийность

Для того чтобы быть медийным, нужно делать так, чтобы вас приглашали на различные мероприятия, вы должны постоянно где-то светиться, у окружающих должно возникать желание сотрудничества с вами. Приведу пример. В ноябре 2013 года меня пригласили на телеканал «Про Бизнес» выступить с уроками по мотивации. Я там выступил, и через полгода мне перезвонили и сказали:

— У нас осталась одна тема по ораторству, не могли бы вы выступить?

— Да, конечно, но вроде бы повторно вы никого не приглашаете.

— Крайне мало людей, умеющих говорить интересно и красиво. Есть много специалистов, у которых половина аудитории просто спит. Они не общаются с аудиторией, не видят ее и не слышат, и аудитория реально спит, — сказал мне продюсер. – Поэтому мы вас и пригласили второй раз, мы уже просто устали работать с сонным царством.

С точки зрения знаний и результатов эти специалисты, не умеющие красиво и интересно говорить, действительно очень крутые, но они не медийные, потому что они сидят в своих замкнутых кругах, получая маленькую зарплату, не могут из них выйти и не понимают, в чем причина. А причина лежит на поверхности: аудитория их просто не воспринимает.

Приведу еще один пример, касаемый медийности. Я выступал на Российской Неделе Продаж, в зале было более 800 человек. Когда организаторам этого мероприятия несколько раз задали один и тот же вопрос: «Мы от силы набираем не более 70 человек (платно, за хорошие деньги), в чем успех ваших конференций?», — то они ответили: «Все очень просто, мы берем тех, кто умеет выступать».

Перед тем, как пригласить спикера на подобное мероприятие, организаторы обязательно смотрят видео с его выступлением. И если это выступление им не понравится, то никакие деньги, никакие связи, никакая крутизна не помогут этому спикеру выйти на их сцену — они его не возьмут. Вот поэтому на этой конференции выступают реально интересные люди. И аудитории нравится такое определенное шоу.

Ваша медийность в первую очередь зависит от того, насколько вы сами на сегодняшний день умеете интересно преподносить о себе информацию не только голосом, но и текстом, и видео, и аудио. Если у вас будет интересный медиа-кит, интересные интервью, которые вы не только даете, но и берете, то окружающие будут хотеть с вами сотрудничать,  они будут приглашать вас на различные мероприятия выступать перед публикой.

Чтобы продавать себя дорого, вы должны быть медийным.