Все материалы

Важные этапы эффективной презентации товара

Поскольку прибыль любого бизнеса зависит от продаж, вернее, от их объемов, я снова возвращаюсь к этой теме.

Итак, метод AIDA. Внимание. Интерес. Желание. Действие.

Самый простой в применении и один из самых сложных методов на этапе изучения и осваивания. Между прочим, профессию продавца вообще считают самой простой и одновременно самой сложной. И это действительно так. Это просто, когда вы молча приходите, молча показываете и молча уходите. При этом, совершая продаж на 10 000 рублей в месяц. Это становится сложным, когда ваши доходы исчисляются несколькими десятками тысяч долларов.

Так вот, что касается метода AIDA. Вы привлекаете к себе внимание  в тот момент, когда заходите и представляетесь. И здесь вы должны осознать, что второго шанса на первое впечатление у вас никогда не будет.

Чтобы вызвать интерес, нужен краткий спитч о себе и компании. Кто вы, от кого и зачем пожаловали. Если вы не заинтересуете человека на столько, чтобы он полностью переключил на вас свое внимание, все остальные усилия абсолютно бессмысленны – вы просто напрасно потратите время, и свое, и этого человека.

Шаг, который вызывает желание – это презентация вашего товара.

Она начинается с того, что вы даете товар в руки. И пока этого не произойдет, все ваши усилия должны быть направлены именно на это. Не стоит надеяться, что все просто сами будут кидаться вам навстречу и выхватывать товар из рук. На самом деле, произойдет это или нет, совершит человек это действие или же нет, зависит только от вас. Заблаговременно продумайте десяток фраз, которые смогут смотивировать на это, как, впрочем, и всю презентацию. И несколько раз отрепетируйте их. Чтобы потом не стоять и не вспоминать: «Блин, я же так классно это придумывал…»

Следующий этап презентации товара: предоставьте исчерпывающую информацию. Но не о самом товаре. А о тех выгодах и преимуществах, которые человек получит от его приобретения. Никогда не позволяйте людям самостоятельно рассматривать ваш товар – все время говорите. При этом ваши рассказы не должны быть длинными. Но они непременно должны быть интересными.

Всегда помните, что людям не нужны сверла. Им нужны дырки. Если бы им не нужна была дырка, то и сверло бы они покупать не стали. Поэтому все ваши разговоры должны быть о дырках. Это относится ко всем видам товаров.

И если сказать о презентации коротко, то ее суть в том, чтобы показать человеку, что он получит от применения вашего товара – конкретные результаты на простых примерах.

Заключение сделки – это слишком большая тема, которая требует отдельного рассмотрения.

Поэтому в заключение хотелось бы отметить важность грамотного подхода ко всем без исключения этапам продажи, и особенно предварительной подготовки к каждому из них. А для быстрого и качественного овладения всеми секретами профессии продавца необходимо изучить всю воронку продаж на каждом этапе.

В дальнейшем мы подробно будем разбирать все, что касается продаж.