Все материалы

Богатый коуч. 22 секретных вопроса, помогающие продать коучинг на консультациях. Часть 1

Когда Вы проводите консультацию, не всегда все идет так, как Вы запланировали. И иногда та схема, которой Вы следовали, оказывается немного недокрученной, в ней чего-то не хватает, не хватает какой-то гибкости.

Давайте рассмотрим 22 вопроса, которые Вы можете задавать своим клиентам во время консультаций, чтобы увеличить продажи коучинга.

  1. Если у Вас будет одни дополнительный час в сутки, как Вы его потратите?

Очень многое зависит здесь от того, что человек ответит. Если человек Вам говорит, что он хотел бы потратить этот час на отдых, то вряд ли он Ваш клиент. Если же человек готов отдать этот час самосовершенствованию и обучению, то Вы, цепляясь за эту фразу, хватаете этого человека за руки и за ноги.

  1. На что бы Вы потратили один миллион рублей, если бы он неожиданно свалился Вам с неба?

Здесь тоже очень важен ответ вашего собеседника.

Существует 3 типа людей.

  • Люди с низшими потребностями (физиологические потребности) – таких людей легко поймать на обещании хорошей материальной составляющей жизни благодаря Вашему коучингу.
  • Люди со средними потребностями (потребности в признании, обучении, причастии к какому-то масштабному делу) – такую категорию людей Вам также легко зацепить, рассказав им, что благодаря Вашему коучингу они смогут осуществить свои мечты.
  • Люди с высшими потребностями, которым важна эстетика, которые задумываются о самореализации, поиске себя и своего призвания. Как ни странно, но с этой категорией людей Вам будет максимально сложно, они редко что-то покупают.

admin

Но если что-то и покупают, то готовы отдать любые деньги. И поэтому перед такими людьми Вы должны настолько продемонстрировать выгоду и ценность с точки зрения мироздания от своих коучингов, чтобы они захотели их купить у Вас.

  1. Что Вас останавливает?

Согласитесь, данный вопрос бьет в лоб Вашего клиента, поэтому многие коучи стесняются задавать его на консультациях. Зачастую люди входят в ступор после этого вопроса. И вот именно по реакции человека Вы можете определить, как вести с ним дальше.

Очень часто данный вопрос в лоб приводит к самому честному ответу, а точнее к какому-то возражению. А как реагировать, как работать с различного рода возражениями, я уже рассказывал в предыдущих статьях.

  1. Чего Вы боитесь?

Конечно же, этот вопрос похож на предыдущий. Но в случае с вопросом «Что Вас останавливает», ответы будут носить больше материальный характер, а именно чаще всего Вы услышите: «Нет денег!».

Данный же вопрос касается больше страхов Ваших клиентов, то есть чего они боятся, какие внутренние барьеры существуют. И, выяснив данные страхи, Вам уже проще определиться, на какую проблему надавить, что вы можете дать человеку, чтобы он купил Ваш коучинг.

  1. Как вы думаете, что Вас тянет назад, тормозя Ваше развитие?

Чаще всего ответ на такой вопрос связан с окружением клиента. Как правило, кто-то из близких, родственников, друзей мешают развитию, тянут на дно, не дают двигаться вперед. Либо это может быть связано с какими-то воспоминаниями, с воспитанием, с манерой поведения. Но как бы там ни было, вопрос торможения отчасти или целиком касается окружения Вашего клиента.

  1. Как много сил вы готовы вложить в достижение результата?

На этот вопрос однозначно Вы будете слышать один и тот же ответ о 100%-ной готовности отдачи сил, времени и энергии для достижения результата. Услышав такой ответ, Вы должны попросить конкретизировать ответы своего клиента: сколько часов в день, сколько денег, сколько ресурсов и сил, скольким вниманием своих близких Вы готовы пожертвовать ради результата.

Естественно, что сначала клиент будет отвечать Вам сумбурно, неясно, абстрактно. Но задав ему пару-тройку конкретных вопросов, Вы нарисуете для себя более ясную и четкую картину, на что человек готов пойти, чтобы достигнуть своей цели.

  1. Какое решение Вашей проблемы для Вас было бы идеальным?

Здесь важно направить человека на ответ не в материальную сторону (миллионы долларов решат все проблемы), а в соотношении цены и качества. Другими словами, каким должно быть идеальное решение его проблемы в соотношении вложенных сил, средств и денег к полученным результатам.

И тогда, как ни странно, человек готов снизить планки своих запросов, а иногда даже и сместить их фокус.