Все материалы

Богатый коуч. Элементы продающего собедеования. Часть 2

Для того чтобы Вы стали богатым коучем, Вам нужно научиться дорого продавать собственные коучинги.

А для того чтобы дорого продавать свои коучинги, Вам надо учиться правильно воздействовать на своих клиентов.

В свою очередь научиться воздействовать на других людей не так уж и просто, как может показаться. Потому что простые уговоры или рассказы в данном случае не оказывают должного действия.

Только акцентирование внимание на проблемах клиента и раздувание этих проблем до больших размеров сможет помочь Вам на этапе продаж.

В связи с чем Вам нужно научиться правильно работать с основными блоками, из которых, собственно, и состоят продажи.

И первых два продажных блока Вам уже известны, это блок под названием «боль» и блок под названием «усиление боли».

Третий же блок носит название «счастливое будущее». Что представляет собой данный блок? Это такой блок, который позволяет Вам после обрисовки проблем клиента демонстрировать ему и то, что обязательно случится с ним, когда он примет правильное решение.

Счастливое будущее

При этом Вам нужно понимать, что демонстрация картин счастливого завтрашнего дня обязательно должна быть.

Поскольку если человек увидит себя, как новую личность, если он осознает, как приятно и счастливо можно жить без «боли», то он точно поймет необходимость покупки. В противном случае Ваш клиент просто не сможет осознать, зачем ему нужны Ваши коучинги.

В качестве дополнения хочется отметить, что всего существует несколько схем продаж. И все подобные схемы основываются на поиске проблемы человека и на демонстрации ему же его счастливого будущего.

Итак, возвращаемся к блоку «счастливое будущее». Стандартно данный блок начинается с обрисовки мечты человека.

При этом Вы должны использовать такие слова, которые помогают человеку быстрее оказываться в вымышленной ситуации.Например: «представьте себе», «закройте глаза и увидьте», «сравните себя» и так далее.

Хочется отметить, что женщины обладают большей фантазией, чем мужчины. По этой причине они гораздо лучше воспринимают подобные выражения.

Мужская аудитория обычно менее фантазийная, а посему она лучше реагирует на такие фразы, которые позволяют им сопоставлять себя с кем-то другим.

Оптимальный вариант – когда мужчина сопоставляет себя с каким-то человеком из своего окружения, который более успешный, более здоровый или более счастливый, чем он сам.

Для примера: «У Ваших знакомых или друзей уже решена такая-то проблема? У них уже все хорошо?» Если человек отвечает: «Да», то Вы продолжаете: «Отлично. А теперь поставьте себя на их место».

Следующий момент: когда Вы для своего клиента обрисовываете картину счастливого будущего, то Вы должны будете с ним приходить к какому- то результату.

И в качестве конечных результатов могут выступать два элемента: преимущества полученного результата и результат от результата.

Что представляют собой подобные элементы? Смотрите, наверняка Вы помните о том, что обрисовка «боли» Вашего клиента может дать не тот итог, который Вы ожидаете.

Проще говоря, человек может ответить Вам так: «Ну и что? Я и так часто терплю, поэтому могу потерпеть и еще».

В связи с этим, чтобы получить нужную реакцию, Вы начинаете усиливать «боль». При этом Вы демонстрируете своему клиенту, как именно ему может быть плохо.

В том случае, если Вы хотите показать человеку просто конечный результат, Вы должны будете совершить аналогичные действия. То есть Вы должны будете показывать человеку конкретный предмет или вещь, которую он сможет получить.

Для примера: «Представьте себе, что у Вас совершенно новый компьютер. Он работает гораздо быстрее, чем старый. Все программы на нем загружаются и открываются молниеносно, время обработки видео сократилось в 5 раз.

И теперь у Вас столько много свободной памяти, что Вы, совершенно не переживая, можете качать все подряд».

Согласитесь, описание, конечно, крутое и классное. И демонстрация конечного результата хорошая.

Однако стоит отметить, что Вы можете еще улучшитьописание. Как? Вы можете сделать его практически ощутимым.

То есть Вам нужно будет обрисовать картину счастливого будущего так, чтобы Ваш клиент смог увидеть результат от результата.

К примеру, как Вы думаете, какой результат можно получить, если купить новый компьютер? Много свободного места, скорость работы и прочие характеристики – преимущества достижения конечного результата.

А вот, например, появившееся свободное время – это и есть пример результата от результата. То есть Вам необходимо говорить примерно так:

«Если у Вас будет достаточно денег, чтобы купить новый компьютер, Вы начнете гораздо быстрее справляться со своей работой.

В итоге у Вас появится свободное время, которое Вы, наконец, сможете потратить на то, что Вам давно хочется.

К примеру, Вы сможете сходить в SPA-салон и сможете спокойно провести там несколько часов. Или Вы сможете пойти в бассейн, чтобы 3-4 часа поплавать там в свое удовольствие.

Так же у Вас появится возможность хотя бы раз в месяц выезжать куда-нибудь на несколько дней. В результате Вы наконец-то начнете путешествовать и наконец-то начнете узнавать мир.

А еще Вы точно будете гораздо больше времени проводить со своей семьей и родственниками. Это однозначно поможет Вам улучшить отношения с близкими людьми, которые, безусловно, подпортились по причине Вашей постоянной занятности.

А Ваша занятость, как Вы понимаете, возникала из-за того, что Вы работали на старом компьютере».

Давайте подведем итог. Как именно нужно демонстрировать счастливое будущее, конечный результат и результат от результата, Вы уже узнали.

Так же Вы узнали, что фраза «представьте, что Вы получили результат» менее эффективна, чем фраза «представьте себе, что Вы получили результат, который привел Вас к…»

И теперь, когда Вы будете готовиться к продажам, Вы точно будете знать, что конечный результат сам по себе сильно ни на что не влияет. А вот результат от результата является решающим фактором для других людей.

При этом особо хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что Вы всегда должны готовиться к продажам.

И в первую очередь Вам нужно всегдаточно знать, кто именно входит в Вашу ЦА. Потом Вы должны узнавать проблемы своей целевой аудитории, должны осознавать их мечты и желания.

Лишь после всего этого Вы сможете приступать к проработке и созданию своих блоков продаж, чтобы Вы могли заниматься продажей своих коучингов.