Все материалы

Богатый коуч. Элементы продающего собедеования. Часть 1

Продающее собеседование, как Вы понимаете, напрямую связано с продажей Ваших коучингов. На данный момент времени Вы, уже обладая определенными, полученными ранее знаниями, готовы к продажам и поэтому можете непосредственно к ним и приступать.

Однако перед тем, как Вам станут досконально известны все тонкости данного дела, хотелось бы еще раз пройтись с Вами по общей схеме привлечения Ваших клиентов.

Итак, в самом начале своего пути к званию «богатый коуч» Вам нужно будет посвятить определенное количество своего времени созданию «магнитов». С их помощью Вы будете «заарканивать» своих будущих потенциальных клиентов.

Далее, используя активные и пассивные методы привлечения, Вы начнете ранее заарканенных потенциальных клиентов «затаскивать» на свои, допустим, консультации.

И,наконец, наступит такой момент, когда Вы сможете создать у своего потенциального клиента потребность работать с Вами не поверхностно, а более серьезно и глубоко. Именно в этот момент Вы и должны будете предложить человеку заполнить Вашу анкету.

Заполнить анкету

Каким образом Вы сможете вызвать потребность в своем клиенте работать именно с Вами? Вы сможете вызвать данную потребность с помощью огромного количества полезного материала, который Вы разместите везде, где сможете.

Стоит отметить, что алгоритм вызывания желания работать с Вами достаточно прост: как только человек начинает натыкаться на Вас и Вашу методику практически везде, где бывает, у него сразу же повышается степень доверия к Вам.

В результате, как Вы понимаете, он будет готов с Вами работать, и он будет с удовольствием заполнять предложенную Вами анкету.

Почему? По той простой причине, что после заполнения анкеты Вы будете проводить индивидуальную консультацию с ним, на протяжении которой Вы будете решать его проблемы.

Но это точка зрения Вашего клиента. Вы же просто обязаны осознавать, что индивидуальная консультация необходима Вам не только для того, чтобы Вы помогали человеку, но и для того, чтобы Вы могли продать ему свои коучинг. И именно поэтому Вам нужно узнать, как надо правильно проводить продажи.

Однако в самом начале Вам предстоит ознакомиться с ныне существующими основными блоками продаж. При этом Вы должны не просто узнать про них, но и должны понять, как именно с их помощью Вы сможете воздействовать на людей.

Стандартно выделяются следующие блоки продаж:

1. Боль, проблема, потребность

Что представляет собой данный блок? Смотрите, «боль» – непосредственная проблема Вашего клиента. Это то, о чем он думает вечером перед сном, и это то, о чем он начинает думать сразу проснувшись.

Говоря простым языком, «боль» – своего рода заноза в пальце, которая постоянно напоминает о своем присутствии тупой, ноющей болью.

Как Вы думаете, что может выступать в качестве «боли»? В данном качестве могут выступать какие-то жизненные критерии человека, которыми он не доволен или которые работаю неправильно. И это, что вполне понятно, совершенно не устраивает самого человека.

То есть это может быть отсутствие денег, проблемы со здоровьем, нехватка времени, недовольство окружением и так далее.

Представьте себе, что Вы уже обнаружили «боль» своего клиента. Как Вы думаете, что Вы должны будете сделать, чтобы вынудить этого человека купить Ваш коучинг?

Естественно, Вам надо будет по максимуму надавить на его «боль». А для этого Вам нужно будет правильно описать саму проблему, то есть сам источник «боли» человека.

Однако здесь необходимо сделать важное отступление. Когда Вы готовитесь к продажам, Вы составляете продажный текст, с помощью которого Вы, собственно, и продаете.

И если текст будет составлен неверно, количество Ваших продаж не будет Вас впечатлять. Поэтому Вы должны запомнить, что первый продажный блок ни в коем случае не должен содержать так называемой «воды».

ЗАПОМНИТЕ: продажный блок, который носит название «боль» обязан быть четким и конкретным.

Например: разговор о том, что у человека нет денег или же о том, что он очень много работает и у него совершенно не остается свободного времени – разговор ни о чем, то есть это и есть та самая «вода».

Каким же образом должен выглядеть правильный и конкретный текст? Запомните, он всегда должен вынуждать человека узнавать самого себя.

Проще говоря, прочитав Ваш продажный текст, клиент обязан узнать какую-то конкретную ситуацию, в которой он оказался. Так же он обязан узнать какой-то конкретный момент или какое-то конкретное дело, которое гложет его по ночам.

Для чего Вам нужно создавать подобные узнаваемые ситуации? Для того чтобы мозг Вашего клиента начинал активировать и его боль.

Для примера: «Наверняка Вам знакома такая ситуация: Вы приехали в большой торговый центр и зашли в какой-то не менее большой супермаркет. И вот Вы идете по этому магазину и видите то, что давно хотели приобрести.

Если Вы цените хороший алкоголь, то представьте себе, что Вы видите дорогое марочное вино, продающеюся с большой скидкой.

Если Вы ценитель рыбы и морепродуктов, то представьте, что Вы набрели на прилавок с рыбой, на котором красуются редкие экземпляры по вполне приемлемой цене.

А может быть Вы неожиданно обнаружили, что в данном супермаркете именно в этот день цена на верхнюю одежду снижена чуть ли не в половину. А Вам именно сейчас нужна новая теплая куртка на зиму.

Да, в конце концов, Вы можете наткнуться и на отдел с электронной техникой, в котором именно в этот день проводится распродажа.

Ваш же компьютер уже достаточно давно барахлит, виснет и хочет уйти на покой. По этой причине Вы давно мечтали купить новое электронное устройство.

И вот Вы заходите в отдел и стоите рядом, допустим, с компьютером Вашей мечты. Вы четко понимаете, что цена на него действительно классная, что его параметры Вас полностью устраивают и даже его цвет Вам сильно нравится.

Но Вы говорите сами себе:„Ничего страшного, я еще немного потерплю и подожду, но не буду сегодня покупать новый компьютер. Поскольку у меня элементарно не хватает денег на эту покупку”».

Как видно из примера, Ваша задача сводится к тому, чтобы Вы постоянно примеряли «шкуру» клиента на себя. То есть Вам нужно постоянно и беспрерывно быть в курсе проблем людей, которые пришли к Вам с какой-то болью.

Ведь если, к примеру, большая часть Вашей аудитории состоит из женщин, то Вы не сможете заинтересовать их машинами или рыбалкой. Потому что как Вы сможете описать «боль», если данные предметы не являются какими-то проблемами женщин?

А чем же Вы сможете надавить на проблемы женской аудитории? Это могут быть салоны красоты, покупки, вопросы здоровья, семьи и так далее.

В том случае, если у Вас практически мужская аудитория, Вы можете использовать в примерах темы зависти, темы богатства или темы востребованности у противоположного пола.

ВАЖНО: все проблемы Вашей ЦА Вы должны держать у себя в голове.

По той простой причине, что данный блок продаж представляют собой своеобразную кнопку «Купить». И нажмет ли Ваш клиент на эту кнопку или не нажмет — зависит только от Вашего умения правильно описывать боль или проблемы людей.

2. Усиление боли или еще боль

После того, как Вы поймете проблему Вашей ЦА, Вы сможете ее описать. Однако для успешных продаж этого еще не достаточно.

Поэтому Вам нужно будет применить определенный усилитель, говоря по-другому, катализатор, чтобы Вы смогли раздуть «боль» Вашего клиента до неимоверных размеров.

При этом Вы должны осознавать, что вышеописанная ситуация про компьютер, когда Ваша старая техника плоха, а на новую не хватает денег, вполне узнаваема и реальна.

Но она может вызывать у Ваших клиентов не ту реакцию, на которую Вы рассчитываете. К примеру, клиент может ответить: «Ну и что?Я достаточно много в этой жизни терплю, поэтому не вижу в данной ситуации ничего страшного».

Можно с уверенность говорить о том, что даже Вы уговариваете себя примерно точно такими же словами, когда хотите совершить покупку, на которую у Вас нет денег. Вы убеждаете себя, что Ваша жизнь не остановится в тот момент, когда Вы откажетесь от покупки.

Так как можно избежать аналогичной ситуации и как нужно усиливать «боль» клиента? Смотрите, чтобы Ваш клиент не отказывался от покупки, Вы должны делать так, чтобы его проблема становилась не только более узнаваемой, но и более угрожающей.

Лишь в этом случае человек сможет понять, что он сам себе вредит. И его «боль» никуда не исчезнет, а, наоборот,будет нарастать буквально день ото дня.

Итак, Вы начинаете усиливать «боль» Вашего клиента и начинаете демонстрировать ему, во что может в итоге вылиться его несерьезное и нехорошее отношение к делу.

В случае с компьютером это может выглядеть примерно так: «Вы просто присядьте и посчитайте, сколько именно Вы тратите времени в день на то, чтобы перегрузить свой компьютер.

Добавьте к этому время, которое уходит у Вас и на медленное открытие каких-то нужных Вам для работы программ.

После того, как Вы проведете расчеты, Вы сможете увидеть, что Вы теряете не менее 3 рабочих часов в день из-за неисправности своей техники.

А теперь умножьте эти 3 рабочих часа на 365 дней. В результате Вы получите чуть больше 1.000 часов в год.

А если Вы разделите получившуюся цифру на 30, то Вы узнаете, что больше месяца в год Вы фактически выбрасываете на помойку. Потому что именно столько времени Вы тратите на то, чтобы «реанимировать» свою технику.

Теперь ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Сколько Вы зарабатываете в месяц?» Если Вы зарабатываете хотя бы 15.000 рублей, то Вы вполне можете продать свой старый компьютер за 5.000 рублей.

Добавив к этой сумме одну свою зарплату, Вы сможете без проблем приобрести новую электронную технику за 20.000 рублей.

И Вы более не будете тратить впустую собственное время, а будете отдавать те же 3 часа в день только работе.

При этом тот целый месяц, который Вы раньше просто тратили, Вы сможете использовать себе во благо.

К примеру, Вы сможете взять продолжительный отпуск и сможете спокойно съездить туда, куда давно хотели.

Или же Вы откажетесь от отдыха в пользу заработка дополнительных денег, чтобы иметь возможность приобрести своим детям тот гаджет, который они давно просили.

В любом случае, как бы Вы не использовали тот месяц, который раньше уходил у Вас в никуда, Вы будете все равно в выигрыше.

И это все Вы заполучите тогда, когда примите окончательное решение наконец-то поменять свой старый компьютер на новый».

Как видно из примера, усиление «боли» — демонстрация того, что человек получит в конечном итоге или показ того, к чему человек в результате придет.