Все материалы

Богатый коуч. Основы продаж дорогих и очень дорогих коучингов

Перед тем, как Вы узнаете, как именно необходимо продавать дорогие или очень дорогие коучинги, Вам нужно будет четко разобраться с сопутствующей терминологией.

Поскольку незнание, точнее неправильное понимание некоторых терминов, активно препятствует проведению самих продаж. Ведь как можно продавать коучинги, если Вы точно не знаете, что скрывается за термином «продажа»?

Итак, что же такое продажа? Это комплекс определенных действий, который одинаково эффективно работает с различными каналами продаж.

Для того чтобы Вы поняли, о каком именно комплексе действий идет речь, Вам изначальнонеобходимо подробнее ознакомиться с самими каналами продаж.

Но перед этим ответьте на вопрос: «Вы знаете, что представляют собой каналы продаж?» Смотрите, каналы продаж — образно говоря, «нити», с помощью которых Ваши клиенты находят Вас, а Вы – их.

Подобных «нитей» может быть множество, но они все подразделяются на три основных типа: текст, личный разговор, видео. В свою очередь каждый из данных типов подразделяется на определенное количество подтипов.

К примеру: такой канал продаж, как текст, разделяется на большой и малый. Большой канал – статьи и продающий landing page, малый – посты.

Канал продаж в виде личного разговора включает в себя и, соответственно, делится на: публичные выступления, вебинары, общение по телефону и Skype, переговоры.

А канал продаж видео подразделяется на видеозаписи, в которых выступаете лично Вы, и на видеозаписи, в которых используются слайды или скринкасты.

Стоит отметить, что все три типа каналов продаж работают по одинаковому принципу. То есть в них всегда используются соцсети, сайты, личное общение и так далее.

При этом, как это ни странно, абсолютно все продажи, осуществляемые по любым типам каналов, строятся по одной и той же схеме.

Данная схема включает в себя определенный набор блоков или, если Вам так удобнее, элементов, которые Вы можете перетасовывать по собственному желанию, но которые в обязательном порядке должны присутствовать в Вашей продаже.

Исходя из Ваших целей и задач, Вы можете компоновать такие блоки в соответствии с какой-то определенной схемой продаж.

Какие бывают схемы продаж? Первая и можно сказать классическая схема продаж носит название «AIDA». О ней знают многие, не исключено, что о ней слышали и Вы. Но, не смотря на это, ее мало кто использует.

Почему? По той простой причине, что «AIDA» говорит Вам, что Вы должны сделать, но не говорит Вам о том, как это Вы можете сделать. И именно в этом и заключается ее трудность.

Итак, «AIDA». Расшифровывается такая схема продаж следующим образом:

  • «Attention» — внимание,
  • «Interest» — интерес,
  • «Desire» — желание,
  • «Action» – действие.

То есть первое, что Вы должны будете сделать в соответствии с данной схемой продаж – привлечь внимание. К кому? Разумеется, к себе.

Здесь у Вас может возникнуть вопрос: «Как же так, привлечь внимание к себе? А не к продукту?» Да, в первую очередь Вам нужно будет привлекать внимание именно себе.

Kak-privlech-k-sebe-vnimanie

 

По какой причине? По той причине, что классическая аксиома продаж говорит Вам вот что: для того, чтобы Вы смогли осуществить продажу, Вам нужно будет сначала привлечь внимание к собственной личности, затем к компании и только после этого к своему товару.

В подтверждении такой аксиомы можно привести статистические данные, собранные ныне покойным бизнес-тренером Радмило Лукич. Он говорил, что даже в секторе «B2B» 75% продаж осуществляются только благодаря личности самого продавца.

Как это выглядит в реальности? Представьте себе, что есть два человека, которые продают практические идентичный товар. Допустим, речь идет о боингах и аэробусах.

Так вот, характеристики таких видов продуктов практически совпадают, цены тоже не сильно различаются. Но люди или компании идут покупать самолет именно к тому человеку, который им больше понравился.

В связи с чем Вам нужно запомнить, что продавец не имеет право быть обезличенным. Он не может быть серым или неинтересным.

Потому что если он будет таким, то он не сможет продавать. А если он и будет что-то продавать, то будет это делать вяло и малоэффективно.

Но давайте вернемся к «AIDA». После того, как Вы привлечете внимание к самому себе, Вам нужно будет вызвать и интерес человека. Затем Вы должны будете спровоцировать его и вызвать в нем желание, и лишь в конце Вам надо будет запускать призыв к действию.

Стоит отметить, что в данную схему продаж, так или иначе, укладываются любые продажи. Именно по этой причине Вы должны помнить схему «AIDA» так, как Вы помните, например, алфавит или таблицу умножения.

Ведь это основа основ, без которой Вы не сможете существовать на рынке, и без которой Вы не сможете продавать.

Вторая по популярности схема продаж носит название «PmPHS», и расшифровывается она так:

  • «Pain» — боль,
  • «morePain» -еще боль,
  • «Hope» — надежда,
  • «Solution» — решение.

При этом «Solution» — широкое понятие, которое включает в себя и оффер, и дедлайн, и призыв к действию.

С чего Вам нужно будет начинать продажи, если Вы решите использовать данную схему? Естественно, Вы должны будете начинать с обозначения «боли» клиента.

При этом обозначать проблемы и «боли» Вы можете не только в тексте или на видео, но и при личных встречах, например, на переговорах.

Конечно, Вам может показаться, что с Вашей стороныбудет немного нагло начинать прямо вживую озвучивать потенциальному клиенту его возможные «боли». Однако, знайте, что такой метод хорошо входит даже при личном разговоре, как говорится, с глазу на глаз.

Как это может выглядеть? Для примера: «Перед тем, как мы начнем наш диалог, разрешите мне сразу обозначить те возможные проблемы, которые у Вас будут».

Но давайте именно здесь сделаем небольшое отступление. Смотрите, если Вы помните, то перед любой продажей Вам нужно привлекать к себе внимание.

Как Вы думаете, с помощью чего Вы можете его привлекать? Конечно, с помощью своих определенных качеств: голоса, внешнего вида и прочего.

Однако бывают такие ситуации, когда Вы не можете показаться перед человеком вживую. Например, Вы создаете продающий текст. В этом случае Вы должны размещать в начале текста свою большую фотографию.

Таким образом, Ваш потенциальный клиент сможет увидеть Вас и сможет составить о Вас свое представление.

Однако если Вы думаете, что фотография для продающего текста или Вашего сайта не так уж и важна, то Вы ошибаетесь.

По той простой причине, что от качества Вашей фотографии, от того, насколько хорошо Вы будете выглядеть на ней, зависит привлекательность и эффективность Вашего продающего текста.

В связи с чем Вы должны запомнить два важных правила создания хорошей фотографии: профессиональный фотограф и работа с предметами.

Что такое работа с предметами? Это когда на фотографии находитесь и Вы, и какой-то необычный предмет. Например: большие часы или чемодан, набитый деньгами.

Что Вам нужно будет делать, чтобы понравится своим потенциальным клиентам? Во-первых, Вам надо будет подбирать для себя соответствующую одежду.

И в данном случае выбор гардероба будет полностью зависеть от того, с какой именно целевой аудиторией Вы планируете работать.

Для примера: если Вы будете работать с бизнесменами и руководителями высшего звена, то Вы должны будете одевать костюм, рубашку и галстук. Но это только в том случае, если Вы – мужчина.

Если же Вы – женщина, то строгое платье длиною чуть ниже колена и пиджак должны будут составлять основу Вашего гардероба, предназначенного для проведения различных публичных выступлений.

При этом хочется отметить, что те же бизнесмены – обычные люди, которые так же, как и все, могут в свободное время носить джинсы и свитера.

Но если спросить у них, как, по их мнению, должен выглядеть преуспевающий бизнесмен, то они ответят, не задумываясь, что он должен носить дорогой костюм с рубашкой и галстуком.

Именно по этой причине, если Вы придете на свое продающее выступление не в той одежде, то представители Вашей целевой аудитории не отнесутся к Вам серьезно. Поскольку Вы не будете соответствовать их сложившимся жизненным стереотипам.

Однако конкретно эти стереотипы действуют только в России, а, к примеру, в Америке все обстоит по-другому. Там решающее значение имеет стоимость часов и марка автомобиля человека.

То есть если даже Вы придете на встречу в Америке, фигурально выражаясь, в трусах, но на Вашем запястье будут висеть очень дорогие часы, а на парковке Вы оставите свой Maybach, то Вас воспримут вполне благожелательно.

Так как Вы будете соответствовать американскому стереотипу о том, как именно должен выглядеть успешный бизнесмен.

Как Вы думаете, почему одежде отводится столько внимания именно в России? Да потому что в России на определенных стереотипах выросло не одно поколение людей.

К примеру, Вы можете вспомнить, как в старых советских фильмах выглядел тот же председатель колхоза? Он всегда и в любое время носил костюм, рубашку и галстук.

Правда, на ногах у него были обуты резиновые или солдатские сапоги. Но это никак не мешало формированию у людей определенного стереотипа. Какого? Что приличный и серьезный человек должен всегда одеваться подобным образом.

В связи с этим Вам нужно запомнить, что у любой целевой аудитории есть какой-то конкретный стереотип, имеющий отношение к одежде, которому Вы и должны соответствовать. Разумеется, только в том случае, если хотите достичь успеха на том поприще, которым Вы занимаетесь.

Однако достаточно часто начинающие коучи пренебрегают правилом: «кто платит, то и заказывает музыку». И это приводит к тому, что новички-коучи приходят на выступления в том, в чем им больше хочется.

Объясняют такие тренера свое поведение просто: «Я не люблю костюмы», «Мне не нравятся строгие прически», «А Стив Джобс ходил в джинсах» и так далее.

Безусловно, подобное, можно сказать детское поведение коучей приводит к тому, что они совершенно не могут ничего продать.

По этой причине Вам нужно запомнить, что именно своим внешним видом Вы и привлекаете внимание к себе. И если Вы хотите продавать дорогие и очень дорогие коучинги, то Вы обязаны соответствовать определенным стереотипам.

Поскольку даже Стив Джобс в самом начале своей карьеры ходил исключительно в строгих, черных костюмах.

А лишь после того, как он заработал многомиллионное состояние, он стал позволять себе небольшие вольности при выборе одежды.

Однако, как Вы знаете, из любого правила всегда есть исключение. И в данном случае оно звучит примерно так: если Вы сможете доказать собственной целевой аудитории, что Вы являетесь номером один, то Вы и сможете приходить на публичные мероприятия в том, в чем захотите сами.

По той простой причине, что Вас уже Ваша целевая аудитория не будет встречать по одежке. Ведь Вас люди будут оценивать уже по Вашей работе.

Кстати, а как Вы думаете, что еще может поспособствовать резкому повышению конверсии? Как ни странно, но это степень модности прически и макияжа.

Безусловно, это правило крайне важно для тех коучей, которые планируют работать с целевой аудиторией, разбирающейся в тенденциях моды.

И в первую очередь об этом правиле обязаны помнить именно женщины. Поскольку их «устаревший» внешний вид не сможет продавать хорошо.

Однако данное же правило важно и для мужчин. Вспомните, например, как выглядит ведущий «Модного приговора», историк моды Александр Васильев.

Несмотря на тот факт, что он — мужчина, его одежда всегда отличается яркостью, броскостью и органичностью. А его речь – образец мягкости и грамотности.

Однако Вы должны четко осознавать, что, к примеру, работая с аудиторией, полной врачей, Вы не сможете произвести на них должного впечатления только с помощью современной стрижки и яркой одежды.

Поскольку в таком случае на первое место будут выходить Ваш профессионализм, а не Ваше умение соответствовать модным тенденциям.

Идем далее. На чем еще Вам нужно будет делать акцент в своем продающем выступлении, чтобы оно прошло успешно?

Разумеется, на приветствии. По той простой причине, что если Вы с помощью своего приветствия не сможете привлечь внимания аудитории, то вещать Вам придется в пустоту, так как слушать Вас никто не будет.

Как Вы думаете, до какой степени Вам нужно будет здороваться с людьми? Естественно, до того момента, пока они не отвлекутся от своих дел.

Для примера: Вы выходите на сцену и говорите: «Здравствуйте». При этом Вы видите, что часть зрителей продолжает разговаривать по телефону, продолжает вести беседу друг с другом и так далее.

Вы вновь повторяете: «Добрый день», — и снова ждете ответной реакции. Если она и после Вашего второго приветствия не наступает, то Вы можете взять паузу.

Приветствие, привлечение внимания

То есть Вы будете просто стоять несколько минут на сцене, и Вы будете просто молчать. При этом Вам нужно забыть о том, что на Ваше выступление отведено определенное количество времени. Поскольку первоначальное привлечение внимание – важный шаг.

Обычно после такой молчаливой паузы аудитория сосредотачивает собственное внимание на выступающем.

Но это далеко не единственный способ, с помощью которого Вы можете привлекать внимание людей.

Вот еще один способ: Вы выходите на сцену и здороваетесь. После этого Вы говорите: «Поднимите, пожалуйста, руку те, кто меня знает. А теперь поднимите руку те, кто меня не знает. Я смотрю, руку подняли не все.

Значит, Вы меня не слушаете. Поэтому давайте еще раз. Итак, поднимите руку те, кто меня знает…»

Таким образом, Вы в самом начале своего продающего выступления уже привлекаете внимание аудитории к себе, Вы их уже цепляете. А это, как Вы должны понимать, очень важно.

Ведь что такое «зацепить человека»? Это спровоцировать его интерес. А что же такое интерес? Это именно то, что находится за закрытой дверью, куда Вас не пускают.

Если провести аналогию со школьными годами, то интерес – то жгучее желание, которое овладевают ребенком именно в тот момент, когда его родителей оставляют на разговор после школьного собрания. А самого ребенка в этот момент выставляют за дверь.

И вот стоит этот ребенок за дверью, мучается от неизвестности и гадает, что же ему несет этот разговор.

Ваша аудитория так же должна мучиться от неизвестности, и она также должна испытывать жгучее желание узнать, а что же будет дальше.

Но давайте наконец-то вернемся к схеме продаж «PmPHS», и вновь обратим внимание на два первых ее блока. Они носят название «боль» и «еще боль».

Как Вы думаете, почему вроде бы единое понятие разделяется на два блока? По той причине, что в задачу блока «боль» входит простая констатация каких-то удручающих фактов, то есть проблем человека.

Пример обрисовки «боли»: «У Вас лишний вес», «У Вас недостаточно денег и кредиты», «У Вас до сих пор iPhone 1» и так далее.

А в задачу блока «еще боль» входит раздувание этой озвученной проблемы до невероятных размеров, окрашивание ее и переведение в жизненную ситуацию.

При этом хочется отметить, что с констатацией фактов, озвученной в блоке «боль», Ваш потенциальный клиент обязательно должен согласиться. В принципе, у него и не должно оставаться другого выхода.

Потому что Вы обязаны четко знать проблемы своей целевой аудитории, а в связи с этим Вы обязаны четко знать, на что именно нужно надавливать.

Для примера: «У Вас лишний вес. Когда в Вашем доме отключается лифт, то Вы с трудом можете добраться до своей квартиры.

Вы постоянно сильно потеете, поэтому от Вас постоянно стоит неприятный запах. Это осложняет Ваше общение с другими людьми. При этом Ваше здоровье ухудшается с каждым днем».

Таким образом, Вы запускаете 5-7 буллитов, то есть 5-7 уколов в сторону своей целевой аудитории. Однако вся фишка заключается в том, что люди и сами знают о своих проблемах.

Ведь они с ними живут, и живут они с ними не первый день. В связи с этим на все Ваши выпады люди могут ответить примерно так: «Да, я согласен с этим. И что дальше?»

И вот здесь Вы и должны будете запускать второй блок, который носит название «еще боль». То есть Вам нужно будет еще больше окрашивать существующие проблемы людей, доводя их буквально до истерики.

Кстати, интересный момент: женскую аудиторию довести до слез в прямом смысле слова гораздо легче, чем мужскую. Тому, разумеется, есть несколько причин. Здесь имеет не последнее значение и буйная фантазия женщин, и их впечатлительность.

Как бы то ни было, но Вам будет полезно узнать, что женские аудитории при правильном усилении их «боли» дают больше отдачи, чем мужские.

Итак, каким же образом Вам необходимо усиливать «боль»? Как бы это не звучало, но усиливать «боль» Вы должны посредством воздействия на детей и родителей Ваших потенциальных клиентов.

Например: «У Вас лишний вес. По этой причине Вас не уважают ни Ваш муж, ни Ваши дети. Они постоянно обзывают Вас и не считаются с Вашим мнением».

Или так: «У Вас лишний вес. И скорее всего Вы очень быстро устаете. По этой причине Вы спите на несколько часов больше, чем все остальные. В связи с этим Вы меньше гуляете с детьми, а это пагубно сказывается не только на Вашем здоровье, но и на Вашем общении внутри семьи.

При этом у Вас крайне низкая самооценка. И когда Вы с супругом оказываетесь в компании стройных, ухоженных женщин, то Вы начинаете чувствовать себя неуютно и неприятно. Вам сразу же хочется покинуть данное мероприятие».

То есть для того, чтобы смоделировать жизненную ситуацию, необходимо знать и понимать Вашу целевую аудиторию.

Многие делают ошибку, обозная лишь проблемы и приглашая на коучинг решить эти проблемы. Для того чтобы реально заинтересовать человека, заставить его прийти к Вам в коучинговую программу, Вам необходимо именно погрузить человека в конкретную жизненную ситуацию, в которой он каждый день бывает и которая портит ему жизнь.

Идеальный вариант – показать целевой аудитории, что Вы уже прожили те моменты, те трудные периоды жизни, в которых находятся сейчас ваши клиенты. Если Вы прошли это все сами, то Вы шикарно будете рассказывать об этом Вашей целевой аудитории.

Здесь очень важны даже такие моменты, как тактильные ощущения, запахи, слуховое восприятие, вкусовые рецепторы и тому подобное.

Далее Вам необходимо еще усилить проблему, забегая вперед на 3-10 лет. Вы говорите: «Если сегодня у Вас сложилась такая ситуация, а представьте, что будет через год. Если Вы ничего не измените, а через 5 лет? А через 10?».

После чего человек начинает реально задумываться над своим будущим.

Эти 2 блока – боль и еще боль идут как бы в совокупности, они идут всегда один за другим.

Можно их разделить, например, по следующей схеме:

  • Pain;
  • Кейс;
  • morePain.

Именно этим Вы вызываете интерес, доведя человека до определенного рода внутренней истерики, до состояния некой паники и даже агрессии, желания выйти из замкнутого круга, желании, каким же образом Вы сможете сдвинуть ситуация с места и повернуть всё в лучшую сторону.

А дальше идет надежда. Хочется отметить, что именно с надежды начинает пробуждаться желание Вашего потенциального клиента. Какое желание? Желание изменяться, избавляться от своих проблем и становиться лучше благодаря Вам.

И это же желание в конечном итоге должно заканчиваться блоком продаж под названием «Решение», которое Вы и должны будете предлагать человеку в конце своего продающего текста или выступления.

При этом Вы возможно будете удивлены, когда узнаете, что продающий блок «Hope» обязательно должен состоять из нескольких частей. Что это за части?

Смотрите, первая часть должна содержать в себе картины счастливого будущего, какие-то результаты или конечные выгоды. Вторая часть должна быть полностью посвящена жизненным «кейсам».

В третьей части Вы должны будете демонстрировать потенциальным клиентам свой личный пример. А в четвертой части Вам нужно будет обрабатывать их возражения.

Итак, давайте поподробнее поговорим о первой части продающего блока под названием «Hope» или «Надежда».

Как Вы думаете, что Вам нужно будет описывать в этом блоке? Разумеется, Вам нужно будет описывать и обрисовывать в нем картины счастливого будущего, к которому придет Ваш потенциальный клиент благодаря Вам.

При этом Вам нужно будет обратить свое внимание на тот факт, что только демонстрация правильных конечных выгод может действительно привлечь человека.

ЗАПОМНИТЕ: неправильный выбор конечной цели может свести все Ваши усилия, направленные на продажу, к нулю.

Что представляют собой конечные выгоды? Давайте рассмотрим это на простом примере. Но для начала ответьте на вопрос: «Зачем человеку нужна дрель?» Чтобы сверлить? Нет. Чтобы будить рано с утра в выходной день соседей? Нет.

Она нужна для того, чтобы картины в доме висели на стенах, а не стояли в углах. Она нужна для того, чтобы дверные косяки были установлены на своем законном место. И, в конце концов, дрель нужна для того, чтобы Ваша жена Вас «не пилила».

В связи с чем Вам нужно запомнить, что если Вы говорите, что дрель нужна для сверления, то Вы озвучиваете промежуточную цель, а не конечную.

Конечная же цель присутствия в Вашем доме дрели заключается в том, чтобы в Вашей семье всегда царили мир и покой.

Далее, Вы должны знать, что первая часть продающего блока «Надежда» должна обязательно начинаться с определенных выражений.

К примеру: «Представьте, что…», «А вот в результате нашей с Вами деятельности…», «В результате нашего с Вами сотрудничества Вы уже через год…» и так далее.

Кроме этого сюда же можно отнести и следующую фразу: «Через какое-то время Ваши друзья и знакомые начнут завидовать Вам и начнут Вас обсуждать».

Самое интересное, что блок, в котором Вы даете потенциальным клиентам надежду избавиться от их проблем, от их «болей», должен присутствовать во всех продажах. И при этом неважно, что именно Вы продаете.

К примеру, Вы продаете пылесосы. Следовательно, блок с надеждой может выглядеть так: «Купив этот пылесос, Вы навсегда избавиться от пыли в доме. Кроме этого Ваши дети смогут спокойно играть на ковре, и Вы не будете беспокоиться о том, что они смогут заработать аллергию».

Но все вышеописанное относится именно к первой части данного блока продаж. Что же Вам нужно будет описывать во второй его части?

Как Вы уже знаете, вторая часть должна будет полностью состоять из Ваших «кейсов». При этом стоит отметить, что не все «кейсы» будут давать именно тот результат, на который Вы рассчитываете.

Потому что если Вы просто опишите точку «А» и точку «В», то Ваши потенциальные клиенты не заинтересуются подобной жизненной историей. Пример плохого «кейса»: «У него не было денег, а благодаря мне он заработал 1.000.000 рублей».

Каким же образом должен выглядеть хороший «кейс»? В нем в обязательном порядке должны присутствовать как точка старта и конечная точка, так и описание самого процесса.

Например: «У меня был ученик, который пришел ко мне в коучинг с нулевым результатом. То есть на тот момент времени он ничего не зарабатывал на своих продающих выступлениях. Но когда он ушел от меня, то в первую же неделю он смог заработать 50.000 рублей.

Что же мы с ним сделали? Мы докрутили его продающую историю, докрутили его оффер, проработали еще то-то и то-то».

Таким образом, как видно из примера, Вы не должны ни в коем случае в своем собственном «кейсе» точно рассказывать, что именно и как Вы делали со своим учеником.

Однако Вам обязательно нужно будет чуть приоткрывать завесу Вашего рабочего процесса, чтобы Ваши потенциальные клиенты смогли представить себе, как Вы будете работать и с ними.

При этом Ваш «кейс» может начинаться как с точки «А», так и с точки «В». Для примера: «Вот, посмотрите, что представляет собой такой-то мой ученик. Однако если Вы думаете, что он всегда был таким, то Вы заблуждаетесь.

Поскольку в самом начале у него не было совершенно ничего. Но мы с ним сделали то-то и то-то, доработали то-то и то-то. И в результате он стал тем, кем и является на сегодняшний день».

Кстати, если Вы планируете выкладывать, например, в продающей статье несколько «кейсов» подряд, то Вам придется использовать метод чередования.

Суть данного метода проста: сначала Вы, допустим, выкладываете «кейс», начинающийся с точки «А». А затем Вы выкладываете «кейс», который начинается с точки «В».

Для чего Вы должны так делать? Для того чтобы Вашим потенциальным клиентам было интереснее читать Ваши истории.

Поскольку если они все будут выстроены по одному принципу, их никто до конца дочитывать не будет.

Итак, после того, как Вы обрисуете человеку конечные выгоды и познакомите его с «кейсами» своих учеников, Вам нужно будет задать ему один вопрос: «А Вы хотите быть, как он? Вы хотите иметь уже через год все то, что есть у него? У Вас есть желание не только его догнать, но и перегнать?»

И когда Ваш потенциальный клиент ответит Вам согласием, Вам нужно будет продемонстрировать ему и свой личный пример. Это и есть третья небольшая часть, входящая в состав большого блока продаж «Hope».

Что Вы можете рассказывать в этой части? Сразу стоит отметить, что в данном случае хорошо работают как история ключевой компетентности, так и история Золушки. При этом Вы можете использовать данные истории и по отдельности, и вместе.

Однако у Вас может возникнуть вопрос: «А чем эти истории отличаются друг от друга?» Смотрите, история Золушки – история, рассказывающая о том, как Вы пришли к успеху в общем. То есть это рассказ о Вашем пути к успеху.

А история ключевой компетентности – история о том, как Вы стали крутым специалистом в каком-то конкретном деле. Например: как Вы стали крутым и богатым коучем.

Теперь давайте ненадолго отвлечемся и представим, как будет выглядеть Ваш разговор с потенциальным клиентом со стороны.

Сначала Вы расскажите человеку, какая у него на данный момент времени плохая жизнь. То есть Вы надавите на «боль» человека. Но скорее всего, он Вам ответит, что он и сам об этом знает.

Затем Вы еще сильнее надавите на проблемы потенциального клиента, чтобы вызвать в нем внутреннюю истерику. И здесь уже клиент не будет столь равнодушно относиться к Вашим словам.

По той простой причине, что он начнет чувствовать себя неуютно. Примерно так, как чувствует себя человек, который идет на важную встречу, и которого проезжающая машина окатывает грязью из лужи.

После этого Вы дадите человеку надежду. Надежду догнать ту машину, которая окатила грязью. Надежду разобраться с проблемами и «болями». Надежду стать лучше и жить лучше.

И сразу же после надежды Вы должны будете предоставлять потенциальному клиенту готовое решение его проблем.

При этом если Вы немного замешкаетесь и сделаете паузу между двумя финальными блоками схемы продаж «PmPHS», то Вы совершите ошибку. По той простой причине, что Вы дадите человеку шанс осмыслить происходящее, и Вы дадите ему шанс передумать.

Каким же образом должно выглядеть решение? Смотрите, решение очень часто называют по-другому, а именно, его называют презентацией. Поскольку именно в решении обычно прописывается описание продуктов или товаров.

Соответственно, решение – то, что позволяет Вам красочно рассказать о собственном предложении.

Но перед тем, как Вы узнаете более подробно о финальном блоке продаж, Вам нужно будет поближе познакомиться с четвертой составляющей блока «Надежда». То есть Вам надо будет узнать о том, как именно Вы должны работать с возражениями клиентов.

Следующий блок, который есть в желаниях, — это «Возражения». Существует 5 типов возражений.

  • Возражения по цене (в основном Вы можете столкнуться с возражением «дорого»). Очень распространенное возражение в данной категории – у меня нет денег, я весь в кредитах.
  • Возражения по техническим условиям. Это те моменты, которые не устраивают вашего клиента, но которые теоретически можно исправить или заменить (например, не устраивает обучение по скайпу, или по четвергам).
  • Возражения изменениям. Особенно данные возражения распространены в инфобизнесе. Это внутреннее скрытное возражение, но самое мерзкое и противное, потому что именно это возражение тяжелее всего пробить, тяжелее обработать.

У человека всегда и на все консервативные взгляды при выборе абсолютно любого продукта или услуги. И, как правило, у Вас и у Вашего клиента всегда в приоритете один, максимум 2 товара, которые Вы приобретаете, или услуги, которыми Вы пользуетесь.

И если вдруг по какой-то случайности их не оказывается в период покупки, то чаще всего человек вовсе отказывается от приобретения, так как не может больше ничего выбрать другого. Именно возражения таким изменениям должны присутствовать у Вас в Вашем арсенале.

Также к этой категории возражений можно отнести и нежелание портить отношения с родственниками и близкими людьми. Например, когда человек не может принять участие в коучинге только лишь потому, что ему жена не разрешит проводить не свободное время на занятиях, ни тратить приличные деньги на обучение.

  • Возражение негативного опыта. Данное возражение связано с тем, что после нескольких неудачных попыток и проб, человек перестал чему-то и во что-то верить. Как правило, здесь часто выступает схема трех уровней недоверия:
  • я не верю в Вас;
  • я не верю в себя;
  • я не верю Вашей методике.
  • Возражение переизбытка (человек уже принимает участие в нескольких тренингах, вебинарах, проходит различные коучинги и боится перенасыщения и переизбытка информации и знаний).

Один из способов борьбы с данным возражением – это Ваше УТП, проще говоря, Ваша уникальность. Вы должны доказать человеку, что Ваша программа отличается от большинства других чем-то особенным, что привлечет внимание потенциального клиента.

В чем же может быть Ваша уникальность? В чем Вы можете соревноваться?

1.    Непосредственно сам товар или услуга, их качество.

2.    Соревноваться можно в цене.

3.    Преимущества могут быть в скорости: доставки, подачи информации, получении результата и так далее.

4.    Предложения дополнительных услуг сервиса личного характера, причем именно ваши услуги будут всегда стоить дороже.

5.    Предложения дополнительных услуг и сервиса привлеченных лиц (чужие услуги со стороны).

Каким же образом Вы должны будете встраивать в свое продающее выступление наиболее распространенные возражения?

Очень просто. Однако в самом начале Вам нужно будет проводить определенную подготовительную работу.

А именно: Вам необходимо будет на каждое подобное возражение, о котором Вы знаете, создавать так называемую мини-историю. И уже эти мини-истории Вы и должны будете встраивать во все блоки продаж.

В качестве примера давайте рассмотрим наиболее популярное возражение, которое имеет отношение к деньгам. И звучит оно стандартно так: «У меня кредиты».

Теперь представьте себе, что Вы уже создали мини-историю, которая способна перекрыть аналогичное возражение. Вы уже вставили ее в блок продаж «Желания», Вы уже озвучиваете ее своим потенциальным клиентам, и выглядит это все следующим образом:

«Представьте, что у Вас есть вот это-то и вот то-то. Кстати, у меня для Вас есть один пример. У меня совсем недавно была ученица, которая пришла ко мне с кредитом в 8 миллионов рублей.

На данный момент времени она перекрыла все свои кредиты и имеет уже плюс 8 миллионов на счетах. А все почему? Потому что мы с ней сделали то-то и то-то.

Именно по этой причине Вы и не должны отказываться от лучшей жизни только потому, что у Вас сейчас есть кредиты».

Таким образом, Вам и нужно будет перекрывать наиболее актуальные для Вашей целевой аудитории возражения.

Отдельно стоит отметить, что мини-истории должны иметь продолжительность примерно 30-40 секунд. В противном случае они могут терять свою эффективность.

Для чего же Вам нужны схожие мини-истории? В первую очередь они нужны Вам, разумеется, для заблаговременного перекрытия возникающих у человека возражений.

А во вторую очередь они нужны Вам для того, чтобы к моменту начала продаж Вы могли спокойно заниматься процессом, не отвлекаясь на отработку возражений.

Ведь когда Ваш потенциальный клиента начнет Вам что-то говорить, Вы сможете сказать ему, что Вы уже об этом рассказывали ранее.

Например: человек говорит Вам, что он не готов купить Ваш коучинг, потому что у него кредиты. Вы отвечаете ему, что кредиты есть у всех, и практически все клиенты приходят к Вам с долгами. Однако в результате они получают хорошие результаты, о чем Вы и рассказывали раньше.

Или человек говорит Вам, что он не готов к покупке, потому что он уже принимает участие в другой программе.

На что Вы можете ответить, что все участники его программы рано или поздно приходят к Вам. И в итоге они все получают ошеломляющие результаты, о которых Вы уже и рассказывали.

Так же Ваш потенциальный клиент может отказываться от покупки коучинга по той причине, что он в себе не уверен.

И на этот случай у Вас должен быть заготовлен ответ, мол, у Вас уже был ученик, который имел очень много комплексов. Однако на сегодняшний день он совершенно преобразился благодаря Вашей помощи, и об этом Вы тоже уже говорили.

Вы всегда должны помнить о том, что работа с возражениями – отдельный блок продаж. Но данный блок представляет собой не монолитную заготовку, а разрозненную информацию, размещенную по другим блокам.

Проще говоря, все перекрытые Вами возражения должны будут размещаться Вами не в одном месте, а в разных местах. И на протяжении всего своего продающего выступления Вы должны будете их ненавязчиво демонстрировать своим потенциальным клиентам.

Идем далее. Как Вы думаете, к чему Вы должны будете переходить после того, как Вы все расскажите человеку о собственном предложении? Естественно, Вы должны переходить к действию.

Что представляет собой блок действие? Это объединение оффера, дедлайна и самого призыва к действию.

В некоторых случая допустимо добавлять к данному блоку еще и одну надстройку, которая носит название «вилка цен».

Что такое «вилка цен»? Это сравнение Вашей цены с чем-то другим, что понятно для Вашего клиента.

Для чего нужна «вилка цен»? Это дополнительный метод обработки возражений. Как он работает? Смотрите, допустим, Ваше предложение стоит 14.900 рублей. Это дорого или дешево? Вы считаете, что это дешево, а Ваш клиент сомневается, потому что ему не с чем сравнивать.

По этой причине он может отказываться от покупки, так как будет думать, что цена сильно завышена.

Чтобы перекрыть подобное возражение, Вы можете сравнить стоимость своего коучинга со стоимостью аналогичных предложений.

То есть Вы заходите в интернет, находите схожие предложения, делаете скриншоты страниц и демонстрируете их потенциальному клиенту.

При этом Вы говорите: «Мое предложение стоит всего 14.900 рублей. Для примера, в интернете это же стоит 19.900. И Вы еще сомневаетесь?»

А как Вы думаете, как Вы сможете использовать «вилку цен», если аналогов Вашему коучингу нет? Допустим, Вы хотите обучать людей сварному делу. И, скорее всего, Вы единственный коуч, который хочет работать в данной теме.

Что же Вы сможете сделать? Вы можете сравнивать стоимость собственного предложения с теми суммами, которые уже получают Ваши ученики, прошедшие у Вас обучение.

Для примера: «Смотрите, вот столько зарабатывают финалисты моей программы. По сравнению с такими результатами, сумма в 14.900 – совершенно небольшая цена».

Теперь давайте вновь вернемся к первым трем составляющим блока продаж под названием «действие».

Итак, что такое оффер? Оффер или по-другому специальное предложение – предложение, от которого совершенно невозможно отказаться.

Оффер может прописываться Вами где-то, или же он может Вами проговариваться. В идеале Вам нужно будет полностью проговаривать свой оффер во время продающего выступления. Почему? Потому что таким образом Вы сможете хорошо поднять конверсию.

Из чего состоит оффер? Оффер состоит из нескольких элементов.

1. Основной товар или услуга.

Что это значит? Смотрите, в самом начале Вам нужно будет описывать или проговаривать, что именно Вы предлагаете своим потенциальным клиентам.

Для большей эффективности и крутости Вы можете разбивать это одно свое предложение на несколько составляющих. К примеру, на блок 1, день 1, неделю 1 и так далее.

Как это может выглядеть: «Тренинг «Оратор на миллион». Блок 1. Работа с возражениями».

2. Свои дополнительные услуги

В данном случае Вам нужно будет демонстрировать потенциальным клиентам какие-то сторонние модули.

Например: «Тренинг «Оратор на миллион». К нему в дополнение идет мастер-группа на месяц. Вдобавок к этому я добавляю отдельный блок «Имидж и внешний вид оратора». Еще я добавляю блок про камеры и штативы. И плюс ко всему час моей консультации».

3. Чужие дополнительные услуги

В качестве примера: «Вдобавок Вы получите от такого-то человека тренинг и от такого-то человека консультацию».

Но здесь необходимо сделать небольшое и важное отступление. Вы должны знать, что на сегодняшний день записи тренингов работают хуже, чем тренинги, проводимые вживую. И как добавление оффера, записи плохо воспринимаются аудиторией.

По этой причине, если Вы озвучиваете, что Вы даете своим клиентам запись тренинга, то Ваша конверсия повышается максимум на 1-2%. Однако если Вы говорите, что тренинг пройдет вживую, то конверсия увеличивается в гораздо большую сторону.

4. Совместная работа с Вами

Любая совместная деятельность с учителем в разы увеличивают конверсию. Например, ваше предложение может быть о совместном написании книги, проведении вебинара, тренинга, интервью, и даже о совместном времяпрепровождении и распитие спиртных напитков.

Вы можете предлагать абсолютно любую совместную деятельность, начиная от совместного заработка, заканчивая совместным отдыхом. Здесь главная Ваша задача – выключить анализатор и не пытаться найти логику в некоторых вещах. Для кого-то даже обед или ужин с Вами настолько важен, что он готов заплатить за это деньги.

5. Индивидуальная докрутка

Докруткой может выступать как Ваша дополнительная услуга, так и чужая. Многие забывают про этот блок оффера, поэтому будет целесообразным выделить его отдельно и обратить на него особое внимание.

Данный блок оффера может звучать примерно так: «На время тренинга мы закрепим за Вами специалиста, которому Вы сможете звонить в любое время и консультироваться по любым интересующим Вас вопросам» или «Во время проведения коучинга Вам будет выделен человек, который поможет докрутить ваш сайт».

6. Физические вещи

Как ни странно, но какие-то вещи, которые можно пощупать, потрогать, и которые можно переслать по почте пользуются спросом, особенно в теме «эзотерика».

Для примера: «Мы Вам пришлем талисман, оберег, свечу, заряженный кристалл и тому подобное».

Самое интересное, что подобные предложения в качестве дополнения к офферу неплохо работают и в любой другой тематике.

Однако что Вы можете предлагать? К примеру, Вы можете предлагать комплект дисков или книги. Некоторые коучи начали предлагать своим потенциальным клиентам даже обереги для бизнеса.

Разумеется, практически все люди понимают, что на данный момент времени любую интересующую запись можно скачать в интернете. Однако, несмотря на это, те же диски или те же книги способны действительно усилить Ваш оффер.

7. Личные консультации или личный коучинг

Смотрите, как Вы понимаете, ценность личной консультации и личного коучинга значительно разнится. По этой причине Вы должны четко разграничивать ситуацию, при которой Вы будете давать коучинг, и ситуацию, при которой Вы будете давать консультацию.

Для примера: если у Вас будет предусмотрен дорогой тариф, допустим, за 300.000 рублей, то Вы вполне можете добавить в оффер и свой личный коучинг.

Во всех остальных случаях, когда речь будет идти о более дешевых тарифах, разумнее будет использовать в качестве дополнения к специальному предложению Вашу личную консультацию.

8. «Звезда»

«Звезда» — человек, который популярен и известен в какой-нибудь определенной теме. Стоит отметить, что в любой тематике есть своя «звезда».

Но если Вы понимаете, что отечественную «звезду» Вы просто не «потянете» по деньгам, то Вы можете предложить своим клиентам и зарубежный аналог.

Казалось бы, если Вы не можете потратиться на российскую знаменитость, то как Вы сможете приобрести зарубежную «звезду»?

В данном случае все будет происходить гораздо проще, чем Вы думаете. По той простой причине, что в случае с зарубежной «звездой» легенда будет важней, чем сама личность и сам профессионализм знаменитости.

Ведь если знаменитого и популярного человека, выбранного Вами в качестве «звезды», не знает российская аудитория, то Вы можете рассказывать о нем людям все, что угодно.

Например: представьте себе, что Вы предлагаете в качестве дополнения к своему офферу какого-нибудь «известного» человека из Японии. Он практически не говорит на русском языке, и он совершенно неизвестен Вашей целевой аудитории.

Когда Вы представляете его аудитории, то Вы говорите, что он является автором множества книг по такой-то теме, и он является автором такой-то уникальной методики.

Разумеется, данный человек может и в действительности быть автором книг и методик. А может и не быть.

Но, говоря иносказательно, как Вы лодку назовете, так она и поплывет. То есть, как Вы представите человека из Японии публике, так они его и воспримут.

Схожий принцип в своей работе постоянно используют производители мебели. Ведь куда не посмотри, везде можно наткнуться на мебель из Италии или на мебель из Франции.

При этом мебель-то может изготавливаться и собираться вообще где-нибудь в гараже на окраине города. Однако позиционироваться она будет, как итальянская ручная работа.

В связи с вышесказанным хочется отметить, что Вы всегда должны помнить о важности легенды, когда Вы предлагаете потенциальным клиентам бонус в виде «звезды».

9. Ужин со «звездой»

В качестве логичного продолжения предыдущего пункта может следовать и ужин со «звездой», и 15 минут коучинга от «звезды», и поход в гости к «звезде» и тому подобные предложения.

10. Купоны

Как Вы думаете, что представляют собой купоны? В качестве примера: «Если Вы покупаете вот это, я даю Вам сертификат на 5.000 рублей. Его Вы можете использовать при покупке любого моего тренинга».

ВИП тариф

Хочется отметить, что в VIP-тарифах еще неплохо действует такого рода предложение: «Если Вы покупаете VIP-тариф, то для Вас участие во всех моих тренингах на весь следующий год бесплатное».

11. Сертификаты

Например: «Вы получите именной сертификат от нашей ассоциации о том, что Вы прошли тренинг».

Как видно из примера, чтобы начинать выдавать сертификаты, Вам нужно будет изначально создать ассоциацию, академию или институт, от имени которых Вы и будете выдавать такой документ.

Как создаются ассоциации? В данном случае все зависит от того, какие именно цели Вы будете преследовать.

Если Вы хотите выдавать сертификаты государственного образца, то в самом начале Вы должны будете создать некоммерческое объединение. А уже на него Вам и нужно будет завязывать ассоциацию.

Сразу хочется отметить, что это достаточно проблематичный вариант, с которым Вам придется немало помучиться.

По этой причине Вы можете использовать второй вариант: сертификаты, не имеющие к государственному документу никакого отношения. Проще говоря, сертификаты имени Вас.

Чтобы выдавать подобные «документы», Вам нужно будет придумать название своей ассоциации, Вам надо будет зарегистрировать домен и, соответственно, создать свой сайт. На этом все.

А далее на своем сайте Вы просто должны будете вывешивать фотографии тех, кто уже прошел у Вас обучение, и кто уже получил у Вас сертификат.

Естественно, сертификаты от Вашего имени нигде больше не будут иметь никакой ценности. Но для Вас это и не должно быть проблемой.

Для Вас проблемой данная ситуация будет лишь в том случае, если Вы решитесь на обман. То есть если Вы будете совершать определенные мошеннические действия.

Какие? Например, если Вы будете говорить людям, что Ваши сертификаты государственного образца. Люди поверят Вам, получат Ваш «документ», пойдут с ним куда-нибудь и вот здесь вся правда и вскроется.

Разумеется, кто-то из Ваших бывших учеников просто промолчит, а кто-то и подаст на Вас в суд. Поэтому Вам лучше не допускать такого развития событий, и лучше не выдавать людям заранее неверную информацию.

Какое название Вы можете придумать для своей ассоциации? Абсолютно любое, но желательно чтобы в названии фигурировал термин «международный» и какое-нибудь известное имя.

Например: «международная ассоциация любителей русской водки имени Д.И.Менделеева».

12. Награды

В качестве еще одного дополнения к Вашему офферу могут выступать какие-то погоны, лычки, значки, медали, памятные знаки, удостоверения и прочие вещи.

Самое интересное, что аналогичное предложение работает достаточно неплохо. И реальный пример тому – значки, которые носят наши депутаты.

Итак, Вы узнали, из чего состоит оффер или специальное предложение. Как Вы думаете, что Вы должны будете сделать со своими знаниями? Безусловно, Вы должны будете их использовать.

Каким образом? Вам нужно будет вставлять элементы оффера не только в конце своего выступления, когда Вы будете осуществлять продажи, но и на протяжении всей своей продающей речи.

Особенно отлично различные элементы специального предложения работают совместно с «кейсами».

Для примера: «Вот такой-то мой ученик после прохождения моей программы прошел еще и мой тренинг по целям. Он очень ему помог в том-то и том-то. Кстати, а Вы хотите получить тренинг по целям? В таком случае я добавляю его в свой оффер».

Таким образом, Вы начинаете озвучивать спецпредложение не в середине выступления, не в конце, а буквально в самом начале.

Проще говоря, Вы с самого начала устанавливаете определенные рамки. Что представляет собой словосочетание «устанавливать рамки»?

Например: Вы вышли на сцену и сразу сказали аудитории, что свои вопросы они должны будут где-то у себя записывать. Поскольку Вы на них отвечать будете только после обеда.

И если кто-то из Ваших слушателей пытается задать свой вопрос, то Вы его останавливаете и напоминаете, что ответы на вопросы будут идти позже.

Или такой пример: «Сегодня в конце выступления я дам Вам возможность приобрести участие в моем тренинге».

Следующий немаловажный момент: элементы оффера Вы можете вставлять в выступление и без привязки к «кейсам».

К примеру: «А кто из Вас хочет пообедать с таким-то человеком? Я вижу многие хотят этого, поэтому я добавляю обед со «звездой» в оффер» или «Кто готов прямо сейчас сделать покупку, тому я даю скидку 10%. Предложение действует всего 5 минут».

Так же Вы должны помнить о том, что в конце своего выступления Вам в обязательном порядке нужно будет полностью проговаривать все спецпредложение. Например: «А теперь давайте посмотрим, что в сумме я Вам предлагаю».

Благодаря этому Ваши потенциальные клиенты смогут еще раз оценить Ваш оффер. И благодаря этому они сильнее будут Вами промотивированы на покупку.

После оффера стандартно идет дедлайн или ограничение. Дедлайн может подразделяться на ограничения по времени, по деньгам, по кускам оффера и так далее.

Пример ограничения по времени: «Только до завтра». Пример дедлайна по деньгам: «Завтра дороже». Пример ограничения по кускам оффера: «Завтра я уберу из оффера 5 блок».

Так же Вы можете вводить ограничения по полу, по возрасту или по материальному положению Ваших потенциальных клиентов. Подобные дедлайны отлично работают на распродажах.

Для примера: «Только для женщин», «Только для мужчин», «Только для тех, кто старше 20 лет», «Только для владельцев Ford Focus» и прочее.

Еще один вариант дедлайна – когда Вы предлагаете одну вещь или одно место по более низкой цене.

К примеру: «У меня есть одна замечательная сова. Она стоит в магазине 500$. Но Вы прямо сейчас можете забрать эту сову всего за 50$. Кто забирает?»

Хочется отметить, что аукцион так же является разновидностью дедлайна. Но, как Вы должны понимать, аукцион отлично работает только вживую. На своих вебинарах Вы тоже можете его проводить, однако у Вас может ничего и не получиться.

Почему? По той простой причине, что Вы можете ошибиться относительно реакции участников вебинара на аукцион.

Ведь когда аукцион происходит вживую, Вы видите зрителей, видите их глаза, их эмоции, и, соответственно, подстраиваетесь под сложившуюся ситуацию.

Как работает аукцион? Допустим, Вы говорите, что у Вас осталось одно место в коучинге. Обычная его цена – 20.000 рублей. Кто хочет принять участие, может начинать торг. Начальная цена – 50 копеек.

Естественно, люди начинают постепенно включаться в торг и начинают постепенно повышать цену. Но в определенный промежуток времени она замирает. Это происходит тогда, когда ставка на аукционе приближается к реальной стоимости Вашего предложения.

В конкретном случае, если участие в коучинге стоит 20.000 рублей, то аукцион затихнет примерно на показателе в 15.000-16.000 рублей.

Что Вы должны будете сделать, чтобы вновь повысить интерес зрителей к торгу? Вы должны будете что-то еще добавить к своему первоначальному предложению. То есть Вам надо будет сразу, не сходя с места, докрутить свой оффер.

К примеру, Вы можете добавить к участию в коучинге 1 час своей консультации. При этом Вам нужно будет обязательно озвучить реальную стоимость своих консультаций, чтобы люди понимали, до какой цены им можно идти.

После аналогичного предложения цена однозначно вновь пойдет вверх. Когда она опять замрет, Вы сможете добавить что-то еще.

Как Вы думаете, а когда Вы можете проводить аукцион? Вы можете проводить его тогда, когда Вы не имеете возможность напрямую продавать.

Для примера: Вы принимаете участие в каком-то мероприятии, где Вам нельзя продавать. А Вам очень нужно рассказать о собственном продукте.

Что Вы делаете? Вы подходите к организаторам мероприятия и говорите им, что Вы проведете аукцион, а 50% прибыли отдадите им. Разумеется, практически никто не отказывается от подобного предложения.

В результате во время своего выступления Вы мало того, что рекламируете свой продукт, так Вы и еще поднимаете эмоциональный фон зрителей и заставляете их обращать на Вас более пристальное свое внимание.

Поскольку если зрители видят, что у Вас что-то покупают за большие деньги, они начинают думать, что Вы – крутой. Соответственно, к Вашему выступлению стоит прислушиваться.

И последнее — призыв к действию. Можно совершенно точно утверждать, что Вы не раз слышали про призыв к действию.

И можно так же со стопроцентной гарантией говорить о том, что Вы точно не знаете, как его надо правильно использовать.

Ведь если Вы думаете, что достаточно просто сказать о нем или просто показать его в конце своего продающего выступления в качестве ссылки, с помощью которой можно купить Ваш коучинг, то Вы ошибаетесь.

По той простой причине, что аналогичные Ваши действия – не призыв к действию как таковой. Это просто «вялый» призыв купить Ваш продукт.

Как же должен выглядеть правильный призыв к действию? Смотрите, правильный призыв к действию должен в обязательном порядке имитировать все Ваши действия, которые Вы производили или будете производить при приветствии.

О чем сейчас идет речь? Если Вы помните, то Вы должны здороваться со своими слушателями до тех пор, пока они на Вас не обратят внимание.

В случае с продажами это должно будет выглядеть так: Вы будете озвучивать призыв к действию до тех пор, пока примерно 50% аудитории не покинет зал.

ЗАПОМНИТЕ: Вы обязаны продавать до тех пор, пока в аудитории или на вебинаре не останется меньше 50% слушателей.

Что Вам это может дать? Таким образом Вы точно сможете увеличить количество продаж. Для примера: один достаточно известный коуч был сильно удивлен, когда заметил следующую тенденцию.

На тех продающих выступлениях, где он просто озвучивал призыв к действию и уходил, он продавал коучинги за 300.000 – 400.000 рублей.

Но когда он решил озвучивать призыв к действию до тех пор, пока в аудитории не останется примерно половина слушателей, его продажи выросли до 1,5 миллиона рублей.

Как Вы думаете, если Ваше продающее выступление ограничено по времени, то сколько же Вам нужно будет выделять времени непосредственно для продажи? Представим, что на все выступление Вам дается всего 1 час.

Сразу хочется отметить, что если Вы подумали, что на продажу можно оставить меньше 10 минут, то Вы ошиблись.

Поскольку в идеале само Ваше выступление должно занимать не более 30 минут. В течение этого времени Вы сможете нормально раскачать аудиторию и сможете вполне подготовить ее к дальнейшей продаже.

Сам же процесс продажи так же должен занимать минут 30. В крайнем случае, при возникновении такой необходимости Вы можете отвести на продажу 15-20 минут.

Теперь следующий вопрос: «Как Вы думаете, а как Вы должны будете поступать, если Ваша аудитория не спешит расходиться? Вы же не можете вечно стоять и повторять одно и то же, как заведенная игрушка?»

Хочется отметить, что слушатели точно не покинут своих мест, пока не поймут, что Вы больше не дадите им полезного и интересного контента.

То есть если Вы ничего не будете выдавать людям, кроме своего призыва к действию, то они и точно потихоньку начнут расходиться.

Или же, если у Вас нет свободного времени, Вы можете прибегнуть ко второму варианту: к искусственному разгону аудитории.

Как это выглядит? Смотрите, Вы должны будете начинать задавать один и тот же вопрос попеременно каждому человеку в зале. Сам вопрос звучит так: «У Вас есть вопросы?»

Если у Ваших слушателей действительно есть вопрос к Вам, то Вам нужно будет на него ответить, а после этого переспросить: «У Вас еще остались вопросы?»

Если человек отвечает Вам отрицательно, то Вы должны будете перенаправить его к какому-нибудь другому сотруднику. Например: «Раз вопросов нет, подойдите туда-то».

Таким образом, аудитория начинает осознавать, что больше в Вашем выступлении ничего интересного не будет. И, как результат, люди начинают расходиться.

Кстати, Вам наверняка будет интересно узнать о том, что западные вебинары значительно отличаются от российских.

Поскольку там на сам вебинар отводится не более 30 минут, а все оставшееся время отводится непосредственно продажам. Самое примечательное, что продажи могут длиться до 6,5 часов.

Как выглядят такие продажи? Аудитория задает коучу вопросы, он на них отвечает, и после каждого ответа озвучивает свой призыв к действию.

При этом не всегда вопросы бывают по теме, но это никого не смущает. К примеру, у коуча могут спросить, какую именно бумагу лучше использовать при выступлениях.

Как Вы понимаете, даже подобные вопросы не раздражают западных тренеров, поскольку они позволяют продлевать их выступление. И, как результат, они позволяют увеличивать количество их продаж.

Итак, Вы никогда не должны забывать о том, что основная Ваша задача – добить слушателя. При этом Вы никогда и не должны стесняться или бояться осуществлять продажи.

Естественно, какую-то часть аудитории Вам придется выжидать, но это совершенно нормально. Ведь все люди делятся на несколько групп.

Первая группа – те, кто всегда покупает. Вторая группа – так называемые «сомневающиеся», которые могут купить, а могут и не купить. И третья группа – люди, которые на самом деле хотят и готовы покупать, но им не хватает мотивации.

Это как в жизни. Представьте себе, что Вы – женщина, и Вы каждый день по пути на работу проходите мимо магазина с одеждой. И в его витрине выставлено умопомрачительное платье, которое Вам дико нравится.

Вы ходите мимо этого платья день, два, три. Оно Вам нравится, Вы представляете, куда именно Вы его оденете, Вы даже готовы заплатить за него столько, сколько указано на ценнике.

Но Вы продолжаете день изо дня проходить мимо него. Почему? Потому что Вам не хватает мотивации.

Или другой пример. Представьте, что Вы – мужчина. И Вам очень хочется поменять свой старый автомобиль на новую машину.

Вы уже определились с желаемой маркой, нашли в Вашем городе автосалон, в котором продается машина Вашей мечты. Вы даже уже заходили в банк, чтобы уточнить про кредит.

Но почему-то страстно желаемая марка автомобиля продолжает ездить мимо Вас. Почему? По той простой причине, что Вам тоже не хватает мотивации.

Так вот, если Вы во время продажи не будете постоянно повторять призыв к действию, то Вы сможете потерять вторую группу людей, то есть тех, кто «сомневается».

А если Вы будете проводить продажи с напором и с экшеном, то Вы приобретете тех, кому не хватает мотивации и тех, кто всегда покупает.

Естественно, при таких продажах отпадает группа «сомневающихся». Но Вам стоит знать, что и без них Ваша конверсия сможет без труда увеличиться в 2-3 раза.

В связи с чем хочется отметить, что призыв к действию – многократное повторение одних и тех же слов. Почему именно многократное? Потому что Ваш призыв должен обязательно дойти до всех людей, даже не самых одаренных.

И в итоге каждый человек должен для себя сделать выбор: либо он покупает, либо он покидает аудиторию. Третьего, как говорится, не дано.

Все блоки, которые описаны выше, Вы можете расставлять в разном порядке, так сказать менять их местами, как захотите. Вы можете начать с «боли», потом поставить «кейсы», а затем «счастливое будущее». Можете начать с «счастливого будущего», потом озвучить блок «боли», а потом «кейсы».

Перестановки блоков важны и нужны для того, чтобы люди не привыкали к тому, как Вы ведете. Если у Вас аудитория повторяется, то многим будет неинтересно, если Вы будете вести коучинг одинаково, по отлаженной схеме.

Запомните, любая схема продаж у Вас должна начинаться с приветствия и заканчиваться призывом к действию.

Если рассматривать не живое выступление, а текст, то в тексте в роли приветствия выступает заголовок. Причем заголовок должен состоять из сплошных выгод и может иметь неограниченно число слов.

Например, «Как научиться профессионально петь за 3 недели с получением сертификата государственного образца без отрыва от учебы и работы 1 час в день, обучаясь вместе со звездами эстрады». В данном заголовке практически каждое слово – это какая-то выгода.

Таким образом, с помощью заголовка, состоящего из одних выгод, Вы привлекаете внимание читателя и вызываете желание ознакомиться с написанным текстом полностью.

Что касаемо выступлений, то тут хочется сакцентировать внимание на подготовке, а именно на тренировке продаж. Где бы Вы ни выступали, какая бы аудитория перед Вами не сидела, тренируйтесь продавать, и не обязательно за деньги, можно использовать такие инструменты, как подписки в социальных сетях, лайки и тому подобное.

Поэтому Ваша задача – выработать привычку продавать, только тогда Вам будет легко и просто работать на любые аудитории и продавать коучинги за любые деньги.