Все материалы

Богатый коуч. Обработка возражений при продаже коучинга. Часть 5

Последний тип возражений, с которым вам необходимо уметь работать, — это возражения, связанные с негативным опытом.

Итак, каким же образом вы можете обрабатывать данный тип возражений.

  1. Разделение фактов от мнений

Наиболее распространёнными возражениями являются следующие:

  • «Моя подруга уже проходила тренинг, и у неё ничего не получилось»,
  • «Когда-то я уже пытался пройти обучение, но не получил никаких результатов» и тому подобное.

45gg7898

И здесь вам важно разобраться вместе с человеком, где есть факты, а где его домыслы и догадки. Часто бывает такое, что, начав копаться вглубь и отделять зёрна от плевел, выясняется, что большую часть сказанного ранее ваш потенциальный клиент придумал или докрутил у себя в сознании, опираясь лишь на какую-то обрывочную информацию.

  1. Разделение ответственности

При разделении ответственности Вы должны чётко выяснить с Вашим потенциальным клиентом, в связи с чем возникли трудности с предыдущими обучениями. Возможно, человек просто не выполнял часть заданий, вследствие чего и не получил ожидаемого результата.

  1. Аргументы и факты позитива работы с Вами, доверие к Вам

Здесь Вы можете перечислить всех известных личностей, которые работают с Вами и доверяют Вам. И тут же в противовес обозначить статус недоверчивых, которые якобы обжигались, прибегая к Вашей помощи или помощи других коучей.

  1. Перекладывание вины на другого

Если Вы выяснили, что, проходя Ваш тренинг, человек действительно по какой-то причине не достиг желаемого результата, то есть ещё один способ обработки возражения — свалить вину на другого.

Это может быть сбой работы какого-нибудь сервиса, или недолжным образом исполняющий свои обязанности сотрудник, которого Вы уже уволили или непременно уволите в виду произошедших обстоятельств. Также Вы можете свалить вину на конкурента.

  1. Компенсация

После принятия такого возражения, Вы можете тут же предложить человеку компенсацию, зачтя потраченные клиентом деньги в честь другого коучинга или тренинга. Это будет компенсация денег. Также Вы можете предлагать и другие компенсации: времени (дополнительные занятия, часы), услуги (оптимизация сайта, раскрутка групп в социальных сетях и так далее).

  1. Обещание наказать

Кого же Вы можете обещать наказать? Ну, естественно, что в первую очередь Вы можете обещать наказать себя душевными терзаниями.

Конечно же, Вы можете легко обещать наказать какого-то сотрудника (лишение заработной платы, увольнение).

Кроме того, вы можете обещать накатать какой-нибудь сервис (претензии, жалобы).

  1. УТП

При таком типе обработки возражения Вы должны показать людям, что других вариантов у него нет, и Ваше предложение на рынке в настоящий момент уникально.