Все материалы

Богатый коуч. Обработка возражений при продаже коучинга. Часть 4

Как Вы понимаете, процесс продажи Вашего коучинга всегда будет сопровождаться какими-то возражениями.

И для того чтобы Вы могли без проблем продавать, Вам нужно будет научиться перекрывать все возникающие возражения у своих потенциальных клиентов.

Конкретно сейчас же речь пойдет о возражении перенасыщению. Что это такое? Возражение перенасыщению – когда у Вашего потенциального клиента уже есть аналогичное Вашему предложение, он уже им пользуется или же еще не использовал.

Алгоритм-нейтрализации-замечаний-и-возражений

Каким же образом Вам надо будет бороться с таким возражением?

  1. Игра в сравнение

Именно определенные сравнения позволяют Вашему предложению смотреться на фоне предложений конкурентов более выигрышно.

Для примера: «Понятно, Вы уже в коучинге. Но давайте сейчас мы попунктно разберемся с Вами, что именно Вы получите в данном коучинге».

  • Сравнение офферов

В качестве примера: «Хорошо, Вы в коучинге. И какой результат Вы в нем получите? Такой же результат, как и у меня?»

  • Сравнение экспертности

Пример: «Тот, у кого Вы сейчас проходите коучинг, такой же эксперт, как и я? Он тоже снимается на телевидении и его приглашают даже на 1 канал?»

  • Сравнение дополнительных услуг

К примеру: «А там, где Вы учитесь, Вам тоже будут делать сайт?»

  1. Игра со временем

В данном случае Вам нужно будет сравнивать свои технологии с технологиями конкурентов.

Однако Вам надо понимать, что Вы не должны будете использовать слова «плохо» или хорошо», а только или «современные», или «устаревшие».

Пример: «Коучинг, который Вы проходите там, проводится по устаревшим технологиям».

  1. Игра с конкурентами

В качестве примера: «Те, у кого Вы это делаете, настолько же известны и популярны? И они могут без труда Вас пиарить?» или «Вы знаете, что коучинг, в котором Вы принимаете участие, больше ориентирован на западный рынок?»

  1. Игра с оффером

Для примера: «Давайте я сделаю дешевле, быстрее, добавлю для Вас дополнительных услуг».

Вы никогда не должны стесняться проводить сравнения или «играть» со своими предложениями. Ведь если Вы не будете верить в собственные силы, то и в Вас никто не поверит. А Вам же нужны деньги и клиенты? Нужны? Значит, Вы должны действовать.

Кстати, многие коучи думают, что неэтично проводить какие-то сравнения с работой других тренеров.

Запомните, неэтично – каким-либо образом принижать других тренеров. А просто проводить аналогию без выдачи оценок – и хорошо, и правильно.