Все материалы

Богатый коуч. Обработка возражений при продаже коучинга. Часть 2

Смотрите, абсолютно все люди в душе являются консерваторами. Поскольку они не любят, когда в их жизни что-то меняется.

Казалось бы, какое это имеет отношение к Вам? Самое непосредственное, поскольку Ваш коучинг как раз и представляет собой те изменения, которые не терпят консерваторы.

И для примера представьте себе, что Вы работаете в теме замужества. И вот к Вам на консультацию приходит женщина, которая вроде бы и хочет выйти замуж.

Вы рассказываете ей о преимуществах работы с Вами, Вы гарантируете ей конечный результат, а она сидит и думает: «Зачем мне нужен муж? Ведь я привыкла находиться в тишине, я не хочу много готовить, стирать и убирать».

Таким образом женщина вроде бы и хочет изменить свою жизнь, но с другой стороны она боится этих изменений.

82556832

Как видно из примера, возражение изменению считается наиболее сложным. Однако это не означает, что с ним нельзя бороться.

Наоборот, Вы должны обязательно его перекрывать. Каким образом? Обращая свое внимание на следующие вещи:

  1. на снятие страха у потенциального клиента;

Страх Вы можете снимать с помощью:

  • отзывов;
  • кейсов;
  • благодарностей;
  • дипломов;
  • рекомендаций;
  • поэтапной оплаты;
  • гарантий;
  • тест-драйва;

Это возможность пройти какой-то этап Вашего коучинга бесплатно.

  • экскурсии в счастливое будущее.

Это знакомство Вашего потенциального клиента с человеком, который уже прошел Ваш коучинг и который уже получил ощутимые результаты.

  1. на обучение, как жить после коучинга;

Для примера: «Вы не волнуйтесь, когда коучинг закончится, мы будет Вас продолжать вести еще 3 месяца» или «Не волнуйтесь, после коучинга Вы сможете со мной связываться. И я буду Вам рассказывать о том, как Вам жить дальше».

  1. на проработку предположений;

Необходимо отметить, что проработка предположений обязательно должна затрагивать все органы чувств Вашего потенциального клиента.

Проще говоря, он должен видеть, слышать, ощущать и чувствовать запах того, что Вы ему рассказываете.

В свою очередь предположения подразделяются на:

  • a) счастливое будущее;

Это когда человек переносится в том время, когда он уже обладает своей мечтой.

  • b) кошмарное прошлое;

Это когда Вы обрисовываете человеку весь ужас того, как он жил в прошлом.

  • c) цену изменения;

Это когда Вы демонстрируете человеку разницу между его кошмарным прошлым и счастливым будущим, и когда Вы пытаетесь высчитать, сколько именно подобная разница стоит.

  1. на демонстрацию того, что Ваш потенциальный клиент не один.

«Мы вместе» — важный лозунг, с помощью которого Вы сможете перекрывать возражение изменению.

Для примера: «Когда Вы приходите в мой коучинг, то Вы попадаете в мой клуб» или «Вы будете все делать вместе с таким-то крутым человеком».