Все материалы

Богатый коуч. Обработка возражений при продаже коучинга. Часть 1

Работа возражениями состоит из нескольких элементов. Одной из составляющей этой работы является возражение «Дорого».

Согласитесь, Ваша задача не просто продавать коучинг, а продавать его дорого. И как следствие, клиенты будут недовольны этим. Поэтому вы должны быть готовы к такому роду возражения, как возражение: «Почему так дорого?».

Какими же методами Вы можете воспользоваться, чтобы грамотно обработать возражение по цене.

  1. Вы должны научиться играть цифрами.

Например, Вы можете разделить цену на время. Ведь цена за неделю или даже за час Вашего коучинга звучит куда более приемлемой и менее пугающей, чем за весь 3-х месячный коучинг.

Также Вы можете делить цену на составляющие Вашего оффера. В частности, Вы можете сказать, что помимо Вашего коучинга, Вы даете еще полный пакет продуктов, каждый из которых стоит немалые деньги.

Также Вы можете играть сроками. Как? Да очень просто. Предложите за 100 тысяч рублей не три месяца обучения, как всем, а три с половиной и только в индивидуальном порядке.

  1. Игнорируйте.

С этим методом, надеюсь, все итак понятно. Вы просто после возражения о том, что Ваш коучинг стоит дорого, делаете вид, что ничего не слышали и продолжаете рассказывать далее по теме.

Но здесь важно не забыть о так называемом правиле светофора. На первом сигнале Вы пропускаете информацию «дорого» мимо ушей, на втором сигнале настораживаетесь и снова пропускаете, и лишь на третий раз реагируете и обрабатываете возражение другим методом.

Поэтому у Вас есть аж целых 3 шанса найти и привести массу аргументов, чтобы человек не выразил свое недовольство ценой и окончательно не отказался от покупки коучинга.

  1. Разговоры о потерях.

Вы должны рассказать клиенту, что он потеряет, чего лишиться, если не приобретет Ваш коучинг.

  1. Реальные примеры и результаты Ваших клиентов.

Вы должны рассказать человеку, чего уже смогли добиться люди, какие деньги уже смогли заработать ученики, прошедшие у Вас обучение.

  1. Вы можете научить получить деньги.

На возражение «дорого» или «нет денег», Вы можете предложить помощь в обучении, как заработать достаточно денег, или консультации, как лучше взять в долг (кредит) на покупку коучинга. Удивительно, но многие люди даже не догадываются, как это сделать.