Все материалы

Богатый коуч. Как создать клиентам чувство потери и училить желание оплатить коучинг

Вы должны понимать, что на Вашем пути к званию «богатый коуч» будет встречаться множество «препонов». А как иначе, ведь Вы же не хотите довольствоваться званием «просто какой-то коуч».

И если с первоначальными возможными «затруднениями» Вы уже разобрались, то теперь Вы подошли к самой, если можно так выразиться, интересной «помехе». Это к продаже Ваших коучингов.

Однако давайте сделаем небольшое отступление и вспомним, с какими именно возможными «препонами» Вы уже знакомы, и какие именно «затруднения» Вы уж можете легко преодолевать.

Итак, Вы уже знаете, как именно нужно привлекать клиентов, как надо создавать свои «кейсы», как необходимо записывать людей на бесплатную консультацию, и каким образом Вы можете вынуждать других людей заполнять Вашу анкету.

Теперь же Вам предстоит узнать, как именно нужно продавать собственные коучинги, чтобы они точно приносили неприлично большие деньги.

Но перед тем как Вы это узнаете, Вам нужно будет осознать крайне важный принцип. Его суть заключается в том, что Вы всегда должны проводить прямую взаимосвязь между продажами и так называемым«чувством потери».

 

Чувство потери

Что же представляет собой данное чувство? Во-первых, в связи с тем, что русский язык очень богат на многозначные слова, хочется прояснить, что «чувство потери» в данном контексте означает термин в продажах и ничего более.

А во-вторых, принцип работы данного чувства легче всего Вам будет понять на следующем элементарном примере.

Представьте себе, что Вам нужен новый холодильник. И вот в один прекрасный день Вы увидели рекламу в газете, которая Вам рассказала о том, что 5 января в таком-то магазине бытовой техники будет происходить распродажа холодильников. То есть данный товар будет реализовываться со скидкой в 50%.

Разумеется, Вы в назначенный день прямо с утра отправляетесь в магазин, поскольку Вы заинтересованы в подобной покупке.

И вроде бы Вы пришли прямо к открытию, и вроде бы Вы не опоздали по срокам проведения акции, однако Вы неожиданно для себя обнаруживаете, что холодильники с хорошей скидкой закончились.

Вы подходите к продавцам и спрашиваете, мол, где эти холодильники, которые продавались со скидкой 50%, и которых Вы собирались приобрести пару штук. И Вам отвечают: «Извините, они закончились».

Как Вы думаете, что именно Вы будете испытывать в этот момент? Практически наверняка можно утверждать, что в подобной ситуации Вы начнете испытывать чувство потери.

А теперь самое интересное. Ответьте на вопрос: «Как именно Вы поступите в следующий раз, если узнаете, что холодильники вновь будут продаваться с большой скидкой?

Давайте допустим, что данная акция будет проводиться несколько дней и закончится 5 марта. И так же давайте допустим, что Вы будете по-прежнему испытывать потребность в данном виде бытовой техники.

Скорее всего, и так поступит большинство людей, Вы придете в магазин не 5 числа, а 4. Потому что Вы уже один раз обожглись, Вы уже один раз испытали чувство потери, и Вы больше не желаете повторения аналогичной ситуации.

Ведь чувство потери – большое чувство, включающее в себя разнообразные, но совершенно неприятные эмоции.

Если попытаться найти синоним данному термину, то можно обнаружить, что лучше других слов с данной задачей справляется слово «облом». А как Вы понимаете, облом не нравится никому.

ЗАПОМНИТЕ: Вам нужно всегда перед тем, как начинать продавать, подготавливать своих потенциальных клиентов к тому, что Вы можете их «обломать».

Стоит отметить, что чувство потери, как элемент глобального влияния на аудиторию, относится к одному из принципов «дрессировки» ЦА. Однако это очень тонкие нюансы, которые на данном этапе Вам пока не нужны.

Итак, Вы должны в обязательном порядке формировать в потенциальных клиентах страх перед возможной потерей.

Как Вы можете это делать? С помощью чего Вы сможете создавать определенный предпродажный ажиотаж? И что Вы должны будете сделать, чтобы воссоздать для людей ощущение нереальной востребованность и ощущение огромной очереди?

Ответ на все вышеобозначенные вопросы один: Вам нужно постоянно заниматься трансляцией собственных действий.

То есть Вы должны транслировать в мир все этапы создания своего коучинга, этапы его ведения, этапы его продаж и так далее.

Проще говоря, Вам нужно стать для своих потенциальных клиентов этаким персонажем, живущим за стеклом и находящимся постоянно у всех на обозрении.

Стоит отметить один немаловажный момент: если Вам не хватает каких-то элементов для трансляции, то Вам нужно будет создать их самостоятельно.

Например, Вы хотите показать другим людям, какой именно ажиотаж стоит вокруг Ваших коучингов. Но на самом деле никакого повышенного внимания к коучингам нет.

Что Вам нужно будет сделать, чтобы убедить свою аудиторию в обратном? Естественно, Вам надо будет создать ажиотаж искусственно.

Для этого Вы берете и пишите объявление примерно такого содержания:«Окажу бесплатную консультацию для любого человека. Я являюсь автором нескольких книг, у меня снято более сотен видео, есть такое-то количество тренингов и так далее».

Как Вы думаете, каким образом Ваша аудитория отреагирует на подобное предложение? Разумеется, к Вам сразу же прибежит огромное количество людей. Чего, собственно, Вы и добивались.

И как только вокруг Вас соберется так называемая толпа, Вы сразу же начнете транслировать это в мир. То есть Вы начнете хвастаться ажиотажем, который начинается вокруг Вас.

К примеру: «Смотрите, я только написал про бесплатную консультацию, а ко мне уже за сегодня поступило 15 заявок».

На следующий день Вы можете написать, что заявок поступило еще больше, например, 20 или 30 и так далее.

Самое интересное, что в создании ажиотажа нет ничего сложного. Вам просто нужно уметь играть с цифрами и фактами.

В качестве примера представьте себе, что Вы написали пост в соцсети, в котором предложили свою бесплатную консультацию. И в течение первых двух часов к Вам записалось3 человека.

Но на этом «свежесть» Вашего поста пропадает, и он вымещается из первых позиций в ленте другими новостями и постами. Следовательно, Ваши шансы, что Вашей консультацией заинтересуются другие люди, начинают снижаться.

Что же Вы должны будете сделать, чтобы продолжать удерживать внимание людей? Вам надо будет не просто продублировать свой предыдущий пост, но и нужно будет его немного видоизменить.

Для примера: «Вау, я только успел предложить свою бесплатную консультацию, как ко мне сразу же записалось 3 человека. Спешите, если так же хотите воспользоваться моим предложением, осталось всего 2 свободных места».

При этом Вы можете публиковать не только посты, но и можете вывешивать красивые фото в соцсетях, которые будут демонстрировать большое количество людей.

Данные фото Вам обязательно нужно сопровождать примерно такой надписью: «Посмотрите, как много людей ко мне пришло».

Но бывают и такие случаи, когда, не смотря на все прилагаемые Вами усилия, людей действительно приходит мало.

В таком случае Вам ничего другого не остается, как продлить свое предложение. Но сделать это Вам нужно будет правильно, чтобы Ваша аудитория ничего не заподозрила.

Например: «Ко мне поступило так много заявок, столько людей хотят получить мою бесплатную консультацию, что мне ничего другого не остается, как продлить свою акцию на 1 день».

Однако давайте пойдем дальше. Вы создали ажиотаж, собрали людей, а что дальше? Далее Вам нужно будет начинать отсекать неугодных. То есть Вам нужно будет начинать диктовать свои условия.

При этом стоит сделать акцент на том, что процесс отсеивания людей необходимо начинать еще до начала самих продаж.

14

Итак, отсеивание. Каким же образом оно происходит? Для примера: «В общей сложности я получил около 18 анкет» или « в общей сложности ко мне записалось около 15 человек».

С помощью подобной констатации Вы в очередной раз продемонстрируете людям, сколько именно желающих захотели воспользоваться какой-то Вашей бесплатной услугой.

Далее: «К моему огромному сожалению, некоторые люди записались на мою консультацию, не имея на сегодняшний день ни копейки в кармане» или «К моему сожалению, некоторые люди записались ко мне, не имея ни малейшего желания похудеть».

«Так как подобных людей, принципиально не желающих ничего делать, достаточно много, то хочется обратиться к ним ко всем сразу. Огромная к Вам просьба: не вписывайтесь ко мне. По той простой причине, что я просто не работаю с лентяями, и я просто не желаю тратить на них свое время».

Самое примечательное, что будь Вы хоть начинающим коучем, хоть достаточно известным, к Вам все равно будут мечтать попасть люди, которые хотят получать результаты, не прикладывая для их достижения никаких усилий.

В среднем, если в какую-то программу вписывается около 80 человек, лишь порядка 30 из них оказываются нормальными.

Все остальные же представляют собой именно ту категорию, которую Вам надо отсеять еще до начала продаж.

Таким образом, Вы показываете аудитории, что это Ваш дом, что Вы в нем хозяин, и что надо играть по вашим установленным правилам, и только вы решаете, с кем вам работать, а с кем нет.

После всего этого Вы начинаете проводить продающие консультации, о структуре которых речь пойдет в следующих статьях. Хочется лишь заметить, что и во время продаж, и во время самих консультаций Вам все время необходимо ссылать на этот искусственно созданный ажиотаж, чтобы привлечь как можно больше внимание и интереса как к своей персоне, так и к своему роду деятельности.

Вы создаете у человека чувство потери, Вы ставите его такими фразами в условия, где он видит, что он может «пролететь», «потерять» ту возможность, которая ему была дана. А ведь на всех желающих вас не хватит, и все участники прекрасно это понимают.