Все материалы

Богатый коуч. Как обрабатывать возражения при продаже коучинга. Часть 4

Вы хотите стать богатым коучем? Тогда Вы должны учиться работать с возражениями, с которыми Вы однозначно будете сталкиваться на этапе продаж собственного коучинга.

Ранее Вы ознакомились с несколькими типами наиболее часто встречающихся возражений. Сейчас же Вы узнаете о последнем, завершающем возражении, на котором данная тема будет закрыта.

Итак, последнее распространенное возражение, с которым Вы точно столкнетесь на этапе продаж – возражение перенасыщению или возражение избытку.

Что представляет собой данное возражение? Представьте себе такую ситуацию: Вы приглашаете какого-то человека в свой коучинг, он признает, что Ваше предложение ему интересно, однако при этом он добавляет какое-то «но».

И данное «но» звучит примерно так: «Я сейчас прохожу обучение в другом тренинге, поэтому никак не могу прийти к Вам», «Я сейчас обучаюсь по другой теме, и лишь по этой причине я вынужден Вам отказать», «Я уже нахожусь в группе другого коуча, в связи с этим не могу воспользоваться Вашим приглашением» и так далее.

Что же получается в результате? В конечном результате Вы со своим предложением выглядите, говоря по-простому, как пятая нога у собаки. То есть Ваши коучинги конкретным людям в конкретный момент времени просто не нужны.

Разумеется, Вам надо будет с этой ситуацией каким-то образом бороться, в противном случае Вы так и останетесь без денег.

С помощью чего Вы сможете обрабатывать подобное возражение? Смотрите, в самую первую очередь для обработки такого возражения Вам нужно будет использовать демонстрацию своей комплексности.

Что это такое? Для примера: «Да, я понимаю, что Вы обучаетесь в ином месте. Но там Вы проходите обучение в общем потоке, а у меня Вы будете учиться индивидуально.

Кроме этого, если Вы будете сотрудничать со мной, Вы получите от меня не только новые знания, но и ту информацию, которую Вы получили бы в другом месте.

То есть если там информация предназначена для всей группы, то у меня она предназначена только для Вас.

Вдобавок к этому у меня есть и дополнительная информация, которой нет в том месте, где Вы сейчас обучаетесь».

1383595460_dialog

 

Далее, возражение перенасыщения Вы так же можете отрабатывать с помощью демонстрации ценности своей индивидуальной работы.

Что это означает? К примеру: «Да, я понимаю, что Вы у кого-то уже обучаетесь. Но там Вы состоите в группе, а со мной Вы будете работать индивидуально.

То есть я буду детально разбираться именно с Вашими трудностями, и я буду глубоко вникать именно в Ваши проблемы, не отвлекаясь на других учеников».

Следующее, если Ваш потенциальный клиент уже находится в коучинге у другого человека, то Вам ни в коем случае нельзя оскорблять этого другого коуча.

Поскольку тем самым Вы будете оскорблять и своего потенциального клиента. Ведь раз он доверился тому коучу, раз он отнес ему свои собственные деньги, значит, все Ваши оскорбительные выражения относятся косвеннои к нему.

А Вы же не хотите портить отношения с потенциальным клиентом, которые, собственно, только начинаются?

Что же Вы должны будете делать, когда речь будет заходить о другом коуче? Вам нужно будет в первую очередь начинать выражать положительные эмоции. А во вторую очередь Вам надо будет сразу выяснять определенные моменты.

Для примера: «О, Вы учитесь у такого великого человека, это же просто здорово и прекрасно. Просто удивительно, как Вы попали к нему в группу.

Однако ответьте мне, пожалуйста, на один вопрос: «До какого конкретного результата Вас должен довести этот коуч? До каких именно параметров он с Вами доработает? К чему именно Вы с ним придете?»

Разумеется, я нисколько не сомневаюсь в его знаниях и опыте. Мне просто интересно узнать, до какой же конечной точки «В» Вы с ним должны дойти».

Самое интересное, что в большинстве случае Ваши потенциальные клиенты будут отвечать Вам примерно так: «Я буду прекрасно обучать, и я получу сертификат», «я буду уметь выводить людей из каких-то проблемных ситуаций», «я буду просто «срывать крыши» у других» и так далее.

Что Вы сможете возразить на это? В данном случае ответ очевиден: Вы должны будете уточнить у человека, а когда он, собственно, собирается зарабатывать деньги. На что он будет жить, пока будет «срывать крыши»?

Ведь разнообразные сертификаты и умение обучать – прекрасно, однако выплаченные кредиты и увеличение благосостояния – значительно лучше.

Стандартно, именно в такой момент у человека начинаются размышления, которые помогают перекрывать его же возражение избытка.

То есть для того чтобы Вы могли перекрыть возражение Вашего потенциального клиента, Вам не нужно будет опускаться до оскорблений и до ругани в адрес другого коуча.

Вы просто должны будете узнавать, куда именно идет с ним человек, и должны будете уточнять, что Вы пойдете с ним в совершенно иную сторону.

В качестве примера: «Я Вам дам методику, которая научит Вас заниматься коучингом. Причем я могу ее дать как с нулевого, так и не с нулевого уровня, и Вы будете уметь достигать результаты с любыми Вашими учениками.

Но при этом мне хочется заметить, что моя основная специализация – продажи. То есть я помогаю другим людям становиться богатыми коучами.

А это, как Вы понимаете, две совершенно разные задачи. Ведь одно дело в конечном итоге быть просто коучем, а другое – быть в результате действительно богатым коучем.

Поэтому давайте мы не будет путать теплое с мягким. Потому что, как можно сравнивать, к примеру, батарею и кошку? Батарея – неодушевленный, теплый, но жесткий предмет. А кошка – живое, теплое, но мягкое существо.

Согласитесь, данные вещи несоизмеримы, хотя и имеют единый характеризующий их признак, и это слово «теплый».

Лично я не стремлюсь к тому, чтобы мои ученики просто «срывали крыши» у других людей, а я стремлюсь к тому, чтобы они становились богатыми коучами.

При всем при этом я, как и другой коуч, учу своих учеников коучить. Но коучить совершенно с иным конечным результатом».

Давайте подведем итог: Вы всегда должны помнить о том, что в процессе продажи своего коучинга Вы будете сталкиваться с разнообразными возражениями Ваших клиентов.

И от того, насколько правильно Вы будете их обрабатывать, зависит многое. А именно: от этого зависит, сможете ли Вы в конечном итоге стать богатым коучем.

По этой причине Вы никогда не должны, образно говоря, опускать рук, и Вы всегда должны перекрывать возникающие у Ваших клиентов возражения.