Все материалы

Богатый коуч. Как обрабатывать возражения при продаже коучинга. Часть 3

Безусловно, продажа коучинга – большая тема, которая требует к себе пристального Вашего внимания. Именно по этой причине Вам вновь предстоит узнать, как именно Вы должны отрабатывать различные клиентские возражения.

Хочется немного упомянуть о том, что как нужно перекрывать возражения по цене, как необходимо работать с возражениями касаемо изменений и что надо делать с возражениями по поводу технических условий, Вы уже узнали.

Сейчас же речь пойдет о четвертом, не менее распространенном возражении, которое звучит так: «возражение неудач» или «возражение негативного опыта».

Как Вы думаете, что представляет собой данное возражение? На самом деле здесь все понятно из названия, но лучше всего рассмотреть возражение неудач на конкретном примере.

Итак, представьте себе ситуацию: Вы говорите человеку, что Вы приглашаете его в свой коучинг. А он Вам отвечает, что уже был в других коучингах, но у него ничего не получилось.

Или он Вам отвечает, что уже работал с другим коучем, а толку все равно не было. Он даже может Вам ответить, что он уже платил какому-то человеку 500.000 рублей, но результата не получил.

Как Вы понимаете, для Вас не должно иметь приоритетного значения тот факт, что именно Вам ответил Ваш потенциальный клиент.

Вам важнее другое: что этот человек не хочет идти к Вам в коучинг, потому что он уже имеет прошлый негативный опыт, связанный с данным вопросом.

Однако хочется заметить, что это еще не самое страшное. Гораздо хуже, если после Вашего приглашения Вам отвечают, что именно у Вас уже когда-то раньше проходили обучение, и именно у Вас когда-то раньше не смогли получить результат.

ЗАПОМНИТЕ: возражение неудач – когда Вас каким-либо образом сравнивают с другими людьми, чьи ученики не смогли получить никаких результатов.

И, соответственно, теперь ученики других людей рассматривают процесс обучения у Вас,как нечто негативное и неэффективное.

Каким же образом Вы можете бороться с данным возражением? В самую первую очередь Вы можете использовать для этих целей так называемый «кейс» скептика.

Что представляет собой данный кейс, Вы уже знаете. Поэтому необходимость разбирать этот вопрос более детально совершенно отсутствует.

Но стоит отметить, что если у Вас есть «кейс» человека, который когда-то учился у кого-то другого и не получил результаты, а затем прошел обучение у Вас и наконец-то его получил, то его лучше использовать самым первым. А уже после него Вы и должны будете запускать «кейс» скептика.

О каком именно «кейсе» сейчас идет речь? Смотрите, «кейс» человека, который когда-то учился у другого коуча – история о том, как человек прошел обучение в каком-то другом месте, но так и не понял, зачем именно это сделал.

То есть он действительно получил знания, он действительно стал коучем, а вот заработать на этом у него не получалось.

Такой человек как был без денег, так без денег и продолжал жить, пока не пришел к Вам. Он как был в кредитах, так и продолжал их выплачивать до встречи с Вами.

При этом у него постоянно возникал вопрос: «Что делать?» Поскольку его знания представляли собой чемодан без ручки, который и нести тяжело, и бросить жалко.

Так как с одной стороны он вроде и стал коучем, и всех близких, родных и знакомых прокоучил, а вот с другой стороны денег у него не прибавлялось.

Но все это происходило в жизни такого человека до тех пор, пока он не пришел к Вам в коучинг. Теперь он имеет не только теоретические знания, но умеет и извлекать из них выгоду. Проще говоря, теперь он умеет зарабатывать.

Как Вы понимаете, подобный «кейс» будет более эффективно воздействовать на Вашего потенциального клиента, нежели «кейс» скептика.

Однако, что вполне логично, Вы можете и не иметь подобных жизненных историй, то есть «кейсов», и в этом случае для обработки возражения негативного опыта Вы можете использовать отстройку.

Что это такое? Отстройка от конкурентов – то, что позволяет Вам полностью отделяться от коучей, работающих в одинаковой с Вами теме.

Я - крутой коуч.

Стоит отметить, что существуют разные типы отстроек. Какие же именно отстройки помогут Вам сделать так, чтобы чужой негативный опыт перестал на Вас влиять?

1. Отстройка по цене

Например: «У того коуча не получилось, зато у меня дешевле».

2. Отстройка по качеству

Данный тип отстроек хорошо работает только в том случае, если Вы неплохо знакомы с тем коучем, ученик которого пришел к Вам в коучинг.

Для примера: «Я прекрасно понимаю, почему у Вас ничего не получилось с тем коучем. Ведь у него нет медицинского образования, а у меня есть».

Или такой пример: «Я прекрасно понимаю, почему у Вас до сих пор нет никаких результатов. Ведь он не умеет продавать, а я умею».

3. Отстройка по скорости

В качестве примера: «Я понимаю, почему ничего не получилось, ведь Вы обучались у него 8 лет. Я же пройду с Вами этот путь всего за 3 недели».

Или так: «Я понимаю, почему Вы у Вас нет никаких результатов. Ведь Вы с тем коучем занимались всего 1 раз в неделю. Я же с Вами буду заниматься 2 раза в неделю».

4. Отстройка по дополнительным сервисам и услугам

К примеру: «Я прекрасно понимаю, почему у Вас ничего не получилось. Потому что у Вас не было никаких дополнительных сервисов, и Вам все приходилось делать руками.

Кроме этого Вы совершенно не занимались процессом автоматизации и ускорения, и в результате Вы не получили ничего».

Еще вариант: «Я понимаю, почему у Вас не было результатов. По той простой причине, что Вы не использовали помощь дополнительных людей».

Кстати, один немаловажный момент: если с учеником работает не просто хороший коуч, а целая команда профессионалов, то процесс обучения происходит гораздо продуктивнее.

Кто может входить в подобную команду дополнительных людей? Это могут быть технари, которые будут помогать Вашим клиентам делать сайты.

Это могут быть и специалисты, которые будут помогать настраивать соцсети. Да это могут быть даже юристы, которые будут подсказывать, как зарегистрировать, допустим, ИП и так далее.

Но давайте вновь вернемся к вопросу обработки возражения, носящего название «негативный опыт».

Итак, последнее, что поможет Вам перекрыть подобное возражение – действие, именуемое перекладыванием ответственности на самого человека.

То есть Вы должны будете задать человеку, который отказывается прийти к Вам в коучинг по причине своего негативного опыта, примерно такой вопрос:

«Давайте будем откровенными, а все ли Вы делали для того, чтобы получить результат у предыдущего коуча? И может ли быть такое, что у Вас ничего не получилось только потому, что Вы временами ленились? Возможно, проблема была не в тренере, а именно в Вашей лене и нежелании выходить из зоны комфорта?»

Самое примечательное, что очень часто человек соглашается со схожими Вашими сомнениями и признает, что в прошлый раз он недостаточно работал. И в большинстве случае так оно в действительности и есть.

Давайте подведем итог: отработка возражений – обязательный элемент, предшествующий началу продаж Вашего коучинга.

И если Вы не научитесь перекрывать хотя бы самые распространенные возражения, то Вы не сможете стать богатым коучем. По той простой причине, что Вы не сможете продавать собственные коучинги.