Новогодние цены
Все материалы

Богатый коуч. Как обрабатывать возражения при продаже коучинга. Часть 1

Как правильно продавать коучинги? Что нужно делать, чтобы продажи были постоянными?

Как Вы понимаете, богатый коуч обязательно должен продавать собственные коучинги. А для этого коучу необходимо подготавливаться к данному процессу, то есть ему нужно подготавливать свои блоки продаж.

И если о трех основных таких блоках Вы уже знаете, это блок «боль», «усиление боли» и «счастливое будущее», то сейчас Вы узнаете о еще нескольких важных блоках.

Итак, следующий блок, идущий после «счастливого будущего», носит название «блок кейсов». Разумеется, и это понятно из названия, такой блок содержит в себе реальные жизненные примеры Ваших учеников.

Для чего Вам нужен блок «кейсов»? Для того чтобы Вы во время продажи могли подтвердить ту теоретическую информацию, которую Вы выдаете собственным клиентам.

Вдобавок, с помощью «кейсов» Вы подтверждаете и свою компетентность. А благодаря этому, Вы еще раз повышаете уровень доверия к себе.

Стоит отметить, что к подготовке «кейсов» Вам надо относиться крайне ответственно. И подходить к этому делу Вы должны будете заранее.

Потому что собственные теоретические выкладки Вы точно будете подготавливать заранее. Соответственно, на каждую информацию, содержащую теорию, у Вас должен быть заранее подготовлен и «кейс».

Например: Вы говорите своим клиентам, что благодаря Вашему коучингу Ваши ученики в среднем худеют на 5 кг.

Как Вы понимаете, данная информация представляет собой чистой воды теорию. Соответственно, ее необходимо подтвердить.

Поэтому Вы продолжаете: «У меня есть одна ученица, она примерно Вашей комплекции, примерно Вашего возраста, она так же имеет 2 детей и работает в схожей с Вами сфере.Так вот, после прохождения моего коучинга она похудела на 6,5 килограмм».

Таким образом Вы подтверждаете свои ранее сказанные слова, и таким образом Вы демонстрируете клиентам, что Вы – хороший коуч, действительно приводящий собственных учеников к результату.

ЗАПОМНИТЕ: теоретическая информация должна обязательно подтверждаться «кейсами».

Идем дальше. После блока продаж «кейсы» идет блок, носящий название «обработка возражений». Это один из самых важных, но при этом и один из самых интересных блоков.

Обработка возражений

Почему? Потому что продажа – образно говоря, конструкция, собранная из разнообразных мелких кусочков конструктора.

И если Вы не будете изначально, допустим, читать инструкцию, и если Вы не будете сначала, к примеру, подготавливать небольшие детали, а потом только большие, то Вы и не сможете собрать такой конструктор полностью.

Так же обстоит дело и с блоками продаж. Без должных знаний, без должных умений, навыков и опыта, без определенной подготовки и без последовательной работы Вы никогда не сможете успешно продавать.

В связи с чем Вы должны запомнить, что к блоку продаж «обработка возражений» Вам необходимо приступать только после того, как Вы проработаете и создадите четыре предыдущих блока.

Но давайте вернемся к возражениям. Итак, какие же бывают типы или виды возражений? Разумеется, самое первое и наиболее часто встречающеюся возражение связано с вопросом цены.

И звучит оно примерно таким образом: «Это дорого» или « У кого-то дешевле».

Например: коучинги одно известно коуча стоят от 150.000 рублей в месяц. Разумеется, многим людям кажется, что это дорого.

Как Вы думаете, что Вы можете возразить своему клиенту, если он озвучит подобное возражение? Во-первых, Вы сможете продемонстрировать успешные результаты собственных учеников, то есть Вы сможете перекрыть возражения «кейсами».

Для примера: «Один мой ученик, заплатив мне 150.000 рублей за коучинг, буквально через несколько лет смог заработать не один миллион рублей.

В настоящий момент времени он продолжает увеличивать собственное состояние, которое, вполне вероятно, уже исчисляется миллионами долларов.

Так вот, если Вы положите на одну чашу весов чуть больше 2.000 долларов или 150.000 рублей, а на другую миллион долларов, то, как Вы думаете, что перевесит?»

Как Вы понимаете, против подобной отработки возражения сложно будет пойти даже самому сомневающемуся клиенту.

Но здесь есть один момент, с которым сталкивается все без исключения начинающие коучи. И заключается он в том, что начинающему коучу еще просто неоткуда взять такие «кейсы», которые смогут наглядно продемонстрировать столь ошеломляющий успех его учеников.

Что же и Вы, как начинающий коуч, сможете сделать в этом случае? А в этом случае Вам придется использовать так называемую «вилку цен».

«Вилка цен» – определенное сравнение Вашей цены и того, что человек может теоретически получить. Как работает такое сравнение?

Для примера: «Представьте себе, что Вы заплатили мне 150.000 рублей. И в лучшем случае уже через несколько лет данное вложение окупится миллионом или несколькими миллионами долларов».

Стоит отметить, что «вилка цен» представляет собой обрисовку счастливого будущего. По этой причине Вам нужно будет демонстрировать клиентам не только результат, но и результат от результата.

Например: «Получив миллион долларов, Вы сможете улучшить свое жилищное состояние. Кроме этого, Вы сможете улучшить его и у своих родных людей.

То есть Вы купите квартиру ребенку, своим пожилым родственникам. Вы переедете в большой дом, расположенный в живописном месте и так далее.

Вдобавок, Вы начнете больше отдыхать, поскольку Вам не нужно будет работать уже так много. Вы сможете свободно путешествовать по миру, и Вы посетите все места, о которых так давно мечтали.

Еще, как только у Вас появятся большие деньги, Вы сразу же начнете более трепетно относиться к собственному здоровью.

Вы начнете лучше питаться, купите абонемент в фитнесс-клуб или в бассейн, начнете посещать массажиста и будете постоянно проходить профилактическое обследование.

Кроме этого, у Вас совершенно точно изменится круг Вашего общения. Благодаря этому Вас начнут окружать состоявшиеся, уверенные в себе люди».

Как становится понятно из примера, Вы будете совершать определенную хитрость в отношении своих клиентов, чтобы перекрыть их возражения по поводу цены. А именно: Вы будете брать возражение и будете помещать человека в счастливое будущее.

Благодаря подобным действиям на одной стороне весов у человека будет оказываться 150.000 рублей, а на другой — его благополучие.

В качестве примера: «Смотрите, с одной стороны у Вас находится сумма в 150.000 рублей. Возможно, она для Вас не такая уж и маленькая. Возможно, она даже для Вас большая. Но именно такая сумма способна изменить Вашу жизнь.

Давайте разберем с Вами самый наихудший вариант: Вы заплатили деньги, но ничего делать не стали. Что произойдет в итоге? Вы просто потеряете 150.000 рублей.

Вы уже теряли подобную сумму? Можно с уверенностью сказать, что да. Поскольку даже если Вы не теряли ее единоразово, то в течение года она уходила у Вас, как песок сквозь пальцы, точно.

При этом планета не перестала вращаться? Нет. При этом день не поменялся с ночью? Нет. При этом Вы стали болеть? Нет. Потому что это не вселенская катастрофа, а просто потеря денег.

Но если Вы будете все делать и все выполнять, то с другой стороны весов окажется Ваше благополучие, благополучие Ваших близких и родных и много миллионов долларов».

ЗАПОМНИТЕ: для отработки возражений по цене Вы можете использовать «кейсы», а при их отсутствии «вилку цен».

Далее, второй наиболее часто встречающийся тип возражений – возражение изменениям. Что это такое?

Вы, возможно, никогда не задумывались на эту тему, но большинство людей – строгие консерваторы.

То есть они ходят в одни и те же магазины, парикмахерские, стоматологические клиники. Они вызывают одних и тех же электриков, сантехников, ездят на одни и те же станции техобслуживания и так далее.

Так вот, внедрить что-то новое в жизнь такого консерватора, даже если это что-то новое влечет за собой изменение жизни человека к лучшему – большая проблема.

К примеру, представьте себе, что Вы очень любите какой-то безалкогольный напиток. Вы каждый день его покупаете в любимом магазине за углом, и каждый день выпиваете его за ужином.

И вот Вы в очередной раз пришли в магазин и обнаружили, что того напитка, который Вы хотели купить, нет. Что с Вами происходит в этот момент? А в этот момент на Вас нападает ступор, и Вы начинаете панически думать, что же делать дальше.

Ступор

Обычно люди в подобной ситуации, и Вы наверняка не исключение, начинают искать так называемый заменитель, то есть второй вариант. Все это сопровождается примерно такими словами: «Надо купить хоть какой-нибудь напиток».

И если Вы не находите этот второй вариант, Вы выходите из любимого продуктового магазина и идет в другой. А все потому, что Вы – консерваторы, и Вы не любите, чтобы в Вашей жизни что-то менялось.

А что же представляет собой коучинг? Что такое занятие с людьми? И что представляет собой ведение людей из точки «А» в точку «В»? Разумеется, все это и есть изменения.

И поскольку это изменения, которым большинство людей рьяно противятся, Вы, как коуч, сталкиваетесь с определенно проблемой, то есть с конфликтом.

Что это за конфликт? Смотрите, с одной стороны Ваши клиенты очень хотят измениться. Они жаждут сделать лучше себя, жаждут сделать лучше свою жизнь и так далее.

Но с другой стороны эти же люди дальше мысли об изменениях обычно не идут, так как не хотят этих самых изменений.

Так каким же образом Вы можете бороться с этим конфликтом? Каким же образом Вы можете работать со вторым типом возражений?

Самое первое, что Вы можете использовать – «кейсы». Но в данном случае будут работать не какие-то абстрактные примеры из жизни, а совершенное конкретные «кейсы», носящие название «бывший скептик».

Что это за «кейс»? Это Ваш рассказ о человеке, который не просто Вас не воспринимал, а который Вас на дух не переносил, не верил Вашим методикам, программам, искренне считал вас ненормальным человеком и просто обманщиков, выманивающим деньги ни за что.

Он всюду рассказывал, что с Вами нельзя вести общих дел, потому что Вы шарлатан. Он уверял, что Вы обманываете людей, что Ваши коучинги не работают и прочее.

И вот однажды в какой-то момент он просто решил попробовать поработать с Вами, просто попробовать. Удивительно, но у него получилось. И этот скептик признается Вам, что он был не прав, и что ошибочно полагал, что Вы «обманщик» и «вымогатель денег».

После того как он лично убедился, что Вы действительно профессионал в своем деле, он стал распространять эту информацию в массы. А Вы на этом создали свой кейс.

Таких людей, на самом деле, очень много. Очень многие до работы с Вами могут считать Вас «никчемным» человеком. Но Вам для кейсов надо выбрать парочку самых интересных примеров.

Так вот для того, чтобы бороться с возражением, которое называется «возражения изменениям» лучше всего использовать кейсы «бывших скептиков». Именно они послужат идеальным инструментом для обработки такого рода возражений.

Помимо кейсов Вы также можете использовать так называемые тест-драйвы. Что подразумевают под собой тест-драйвы?

Вы предлагаете человеку попробовать всего один раз поработать с Вами, предлагаете ему воспользоваться всего лишь одним Вашим советом, чтобы проверить, будет ли результат или какие-то изменения в лучшую сторону или нет.

Здесь опять же Вы пользуетесь принципом – польза за 5 минут. То есть после Вашего общения «недоверчивый» клиент должен взять Ваши рекомендации и применить их на практике буквально в течение 5-ти минут, после чего тут же получить результат.

Важно, чтобы клиент на себе испробовал Вашу методику, часть Вашей программы, чтобы убедиться, что Вы можете помогать и помогаете людям, а не просто говорите в пустоту и получаете за это бешеные деньги.

Именно таким образом Вы сможете доказать и показать на его же собственном примере, что Ваша методика работает, несмотря на то, что Вы дали всего лишь мизерную часть от Вашей глобальной программы, поделились лишь малой долей Ваших знаний, умений и навыков.