Все материалы

Богатый коуч. Девять способов обработки возражений в продаже коучинга

  1. «Да, но» или «Вы абсолютно правы, но»

Например, клиент говорит Вам: «У Вас дорого». Вы отвечаете: «Вы абсолютно правы, но альтернативы на рынке нет».

  1. «Именно поэтому»

Для примера: Вы спрашиваете у своего клиента: «Вы хотите зарабатывать миллион рублей на своих коучингах?» Человек отвечает: «Да». И Вы продолжаете: «Именно поэтому мой коучинг и стоит дорого».

Стоит отметить, что данный вариант обработки возражений интересен еще и тем, что он позволяет перекрывать еще не озвученное вслух возражение о цене.

  1. «А для Вас?»

В качестве примера: Вам говорят: «Это дорого». И Вы спрашиваете: «А для Вас не дорого – это сколько?»

127p

Зачем Вам нужно будет задавать такой уточняющий вопрос? Чтобы Вы могли понять, как дальше Вам нужно будет работать с таким человеком.

Ведь если он будет называть, допустим, слишком низкую цену, то дальше продолжать с ним собеседование будет бессмысленно.

  1. «А давайте сравним»

Например, человек говорит, что Ваш коучинг стоит дорого. Вы в ответ предлагаете разделить стоимость своего коучинга на количество дней его проведения.

Для чего? Чтобы продемонстрировать клиенту, что сумма не такая уж и большая, как ему показалось.

  1. «Вспомните, когда Вы»

Пример: Вам говорят, что Ваш коучинг стоит дорого. Вы отвечаете: «Вспомните, когда Вы покупали что-то дешевое. Это долго Вам прослужило?»

  1. «Давайте представим, что Вы уже это сделали. Какие Вы видите выгоды?»

В качестве примера: «Давайте представим, что Вы уже купили коучинг. Какие Вы видите выгоды из такой покупки?»

  1. «Да что Вы говорите»

Для примера: «Да что Вы говорите, у меня дорого? Возьмите в качестве примера такого-то коуча, у которого стоимость обучения приравнивается к стоимости квартиры. Вот у него, как мне кажется, действительно дорого».

  1. «А если бы»

В качестве примера: Ваш клиент говорит, что у Вас дорого. Вы отвечаете: «А если бы было, как Вы хотите, Вы бы оплатили?»

Таким образом Вы выясняете, действительно ли Ваш клиент выдвигает какие-то возражения, или он просто пытается увильнуть от покупки.

  1. Ссылаться на великих

Например, Вам говорят, что Ваш коучинг дорого стоит. Что Вы можете сделать? Ответить примерно так: «Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет варианты. А кто не хочет, тот ищет причины и оправдания».