Все материалы

Базовая основа продаж

Любая хорошая продажа – это подготовленная продажа. Поэтому вы должны знать, что прежде чем становиться за прилавок, прежде чем проводить какие-либо переговоры, прежде чем выступать со сцены, или вести какой-либо вебинар, вам потребуется определенная подготовка. Хороший экспромт – это подготовленный экспромт.

Прежде чем научиться продавать дорого, нужно понимать, что хорошая продажа построена на эмоциях. Чем больше эмоций вызывает продавец у клиента, тем больше денег оседает в его кармане.

Каждый человек сталкивается в своей жизни с продажей самого себя, своего товара или своей услуги. Это неизбежный процесс. Но почему-то одни люди делают продажу на «5+», другие только на твердую «троечку», а у третьих вообще ничего не продается.

Дело в том, что больше всего денег зарабатывают те продавцы, продажи которых состоят из сплошных эмоций. Вы можете вообще ничего не говорить клиентам о технических характеристиках, но дергая их за те или иные эмоции на 100%, вы за короткое время сможете распродать весь свой товар.

Абсолютно обратный эффект получится в том случае, если в продажах эмоции составят 0%. Это такой сплошной контент, который кроме скуки у людей ничего не вызывает. Мне сразу вспоминается один институтский преподаватель, на лекциях которого мне всегда хотелось спать. У студентов даже существовал график, кто будет писать лекцию, чтобы остальные могли спокойно выспаться.

Теперь, когда я самостоятельно выступаю на различные аудитории, я делаю все возможное, чтобы людям было интересно, чтобы они с удовольствием посещали все мои мероприятия, и чтобы только от произношения моего имени у них тут же возникали какие-либо эмоции.

Как показывает практика во всем мире, самыми грустными продажами являются те, в которых эмоции составляют менее 50%. Даже в секторе В2В закупки товара происходят не столько на технических характеристиках, сколько на эмоциональной оценке продавца, от которой зависит 75% успеха всех продаж.

Самая эмоциональная зона – это зона безразличной цены, которая составляет не более 10% от дохода. Именно в этой зоне совершается больше всего покупок. Покупая, люди даже не задумываются, нужна ли им та или иная вещь, или не нужна. Почему? Потому что стоимость ее настолько мала, что эту вещь даже не жалко выкинуть.

Следующая зона – это зона эмоциональной цены. Продажи здесь присутствуют, но уже не в том количестве, в котором бы хотелось. Эмоциональная цена (от 10 до 100% от дохода) сократит ваши продажи в том случае, если вы будете общаться с клиентами подобно роботу.

Если же цена равняется 1000% от дохода, то она называется логическая. И если человек решился на такую покупку, то ему будет все равно где и у кого покупать. Скорее всего выбор упадет на того продавца, который сможет заинтересовать клиента больше, чем все остальные.

Итак, давайте подведем итог. Если вы работаете в зоне «безразличная цена», то самую главную роль в ваших продажах будут играть эмоции. Все остальное будет абсолютно не важно, и не особо принципиально. Если вы сможете вызвать какую-либо эмоцию, значит, продажа будет иметь место. Если не сможете, то, как говорится, «воз останется и ныне там». Вы можете сколько угодно рассказывать клиентам о пользе товара, но без эмоций он будет никому не нужен.

К эмоциональной цене относятся различные телефоны, телевизоры, запчасти к автомобилю, верхняя одежда, кухонная утварь и т.д. Здесь вы добавляете к эмоции чуть-чуть контента.

Ну, и логическая цена — это квартиры, машины, дорогой отдых, дорогое лечение.

Вы никогда не сможете манипулировать людьми, если не будете понимать, к какой цене относится ваш товар. Имейте в виду, что у людей с разными доходами ценовые зоны будут значительно различаться.

Что касается сектора В2В, то здесь товар будет относиться к безразличной цене или к эмоциональной в зависимости от наличия отчетности за расходы. Если говорить о хозяине бизнеса, владельце предприятия, предпринимателе, то тут будет иметься в виду месячная прибыль всего предприятия. Если говорить о закупщике товара, то здесь будет все зависеть от жесткой отчетности за каждый потраченный рубль.

На многих предприятиях руководством выделяются определенные суммы, которые во что бы то ни стало нужно потратить. Если бюджетные деньги не потрачены полностью, то в следующем месяца их объем сокращается. Именно поэтому все покупки на выделенные деньги относятся к зоне безразличной цены.

Если же регулярные закупки или затраты рассчитаны на более серьезные суммы, за которые нужно полностью отчитываться, но без которых предприятие не может обойтись, то данные расходы будут относиться к эмоциональной цене.

Однако если это какие-то разовые закупки, например, строительство нового цеха, или открытие нового магазина, то покупка станков или торгового оборудования уже относится к логичной цене. И в данном случае все решения принимаются, исходя из эмоциональной составляющей.

Такая схема является полностью рабочей, как для частных лиц, так и для сектора В2В. Она подходит и для продавцов, и для менеджеров В2В, и для хозяев бизнеса, и для наемных руководителей. Именно таким образом руководители могут продавать свою работу соискателям. Это доказано не только моей практикой, но и практикой многих других людей.