Все материалы

А как часто вы рассказываете сказку «Золушка»

Сегодня снова речь пойдет о продажах. И это не мудрено. Продажи являются основой любого бизнеса. За последнее столетие в области продаж не придумано ничего нового, что действительно продает. И больше всего продают различные истории. Почему?

Да потому что главная цель любой правильной истории – вызвать эмоции.

Когда покупатель спокоен и уравновешен, он не покупает. Выведите его из равновесия – и он купит намного больше. И гораздо охотнее. История должна зацепить за живое. Только тогда она вызовет сильные эмоции.

В современном мире лучшим продавцом историй является, конечно же, Голливуд. Что не фильм, то история. Сильная. Красивая. Заставляющая то плакать, то смеяться. Никого не оставляющая равнодушным.

На самом деле историй не так уж и много. Меняются имена, время и место действия, декорации. Но суть их остается.

Самая простая из историй – «Золушка».

На чем она основана? Сначала все было хорошо. Эмоции позитивные. Потом началась жопа. И не только началась, но и с каждым кадром усиливалась. Умерла мама, появилась мачеха, да еще со своими дочками. Уровень эмоций опускается ниже плинтуса. И тут приперлась фея. Неизвестно откуда и где была раньше. Типа, я — твоя крестная. Поэтому не парься – помогу. И отправляет Золушку на бал. Эмоции снова поднимаются. А там блеск, роскошь, принц, любовь. И, бац! В двенадцать часов рваное платье и тыква вместо кареты. Этот эмоциональный спад действительно трудно переоценить. Но потом приехал принц, любовь разгорается с удвоенной силой. И все. Конец. На самом пике позитива.

Как видите, вся история построена на смене эмоций. Это реально заводит. Мужской вариант золушки – «из грязи в князи».

У меня тоже есть такая история. Сначала было все нормально, потом случился пожар, потом я сделал несколько офисов, потом все бросил и уехал в Москву, потом вернулся в Новосибирск и открыл 30 офисов.

И у вас обязательно должна быть своя история «Золушки». И вы должны заставить всех своих менеджеров по продажам создать свои истории. Главное условие: они должны быть правдивы, по крайней мере в основе событий (вредные для репутации детали нужно опустить). И гнать людей по эмоциям вверх и вниз, и снова вверх. Цель всех этих историй показать, что вы такой же человек, что у вас бывают и промахи, и провалы. И все же в данный момент вы преуспеваете, а, значит, можете помочь.

Так что берите на вооружение, создавайте свой вариант «Золушки» и продавайте его.